龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 顾客台账的秘密 作者：郑渝川 来源：《北方人》2015年第05期 “电化山口”是日本东京都町田市的一家社区小型家电贩卖店，公司职员只有40人，但每个月的利润可以达到3000万日元（约合人民币150万元）。 每天都梳理顾客 “电化山口”每天都对顾客台账进行管理，正如每天都要给花草树木浇水一般。 销售人员通过每天的上门拜访，掌握顾客正在使用家电的变化情况。比如，顾客台账中有购买电视机的记录，但实际上顾客已经不用那台电视机或者已经丢弃了。那么，销售人员就要从顾客台账中将旧电视机的购买记录删除。再有，在销售人员不知道的情况下，顾客从别处购买家电而导致家中电器增加。 销售人员从顾客那里了解到这些情况后，就会用红笔标在顾客台账上，做出删除、追加或变更等标记。然后，兼职人员将这些纸张收集起来，在电脑上进行修改。 按理说，由销售人员使用电脑，直接对顾客数据库做出修改，或许更简单。但是，销售人员的工作是卖东西，而且“电化山口”的销售人员不都是擅长操作电脑的人。 每天都要做的事，尽可能做得单纯为好。顾客台账的管理和日决算都是“电化山口”每天必做的工作。因此，尽可能设置得简便易操作为好。因为那样的话，任何人都能简单、持久地做下去。难做的事情是无法坚持下去的。贪心地做复杂事情，若坚持不下去，也毫无意义。 掌握99%家电使用情况 如此努力的结果就是，单就冰箱一种家电，“电化山口”就能够把握99%的顾客的持有情况。 因为大多数家庭只有一台冰箱，与每家可能同时拥有数台电视机相比，冰箱的信息会更容易掌握。“电化山口”能全部掌握冰箱的购买日期、是否在“电化山口”购买、冰箱容量是多少等信息。 其效果极好。比如说，“电化山口”仅以一台冰箱使用一定期限的顾客为对象，寄送请柬展开促销活动，销售量就达到了平时促销的三四倍。 在2012年秋季举行的冰箱促销活动中，“电化山口”把目标集中在2003年以前购买冰箱的顾客身上，开展新冰箱促销活动。也就是说，以冰箱使用9年以上的顾客为对象。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/cf13d3034a73f242336c1eb91a37f111f1850dcb.html