药品、器械营销 一、市场调研，建立详实的档案资料： 1、客户的地址、邮编、电话、传真； 2、客户的负责人、所有人; 3、客户的规模：单体、连锁、经营状况; 4、客户的进货渠道； 对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级： A级：当地有名的大门诊和连锁店; B级:规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房； C级：效益较差的便民小诊所和药房。 二、铺货 1、市场调研同时铺货,可节约时间; 2、A、B、C三类客户同时铺货,但A、B类客户要争取较高的铺货比例； 3、铺货形势以人员拜访为主,时机成熟可适当搞一搞推广会； 4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量; 5、铺货时可多品种一起推广,可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况； 6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收； 7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销,要严格控制数量;对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开； 8、对于药房,铺货价格应高于门诊(诊所）的铺货价格,以防止其降价竞争冲乱价格体系; 9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。 三、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会。 1、铺货和拜访时,应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。 2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： ⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到； ⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感； ⑶宣传布置要尽量独特、有个性； ⑷要与客户协商好，争取支持. 四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节. 1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等 2、拜访、慰问的好处： ⑴顺利地实现铺货和回款； ⑵得到有利的陈列位置和宣传位置; ⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员,以促进产品的销售; ⑷可以有效防止断货和脱销; ⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼，时刻掌握主动权。 3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等. 5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户,只有这样，才能保证销售业绩稳步增长； 6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品,既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。 五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。 1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况； 2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、总结、归纳； 3、加强信息的双向交流,并保持通畅,保证下面的信息及时传上来,上面的政策方案及时传下去。 六、合理使用各种促销手段。 1、发放产品目录和宣传单; 2、特殊产品(如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片； 3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子,如《高血压防治指南》等。 总之，在医药第三终端营销工作中,销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。 再创医药管理团队 易显文 2008年3月7日星期五 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/cfca5e3c5dbfc77da26925c52cc58bd630869371.html