做好市场分析，提升客户盈利水平 ＃＃商店位于平川区兴平南路，位于主干道街面，地处环境较好，周边居民较多，交通十分便利，人流量相当大。附近有3家卷烟经营店铺。其店面装潢较为陈旧，卷烟柜台陈设凌乱，主要经营中低档卷烟，对高档卷烟购进量较小，但店主经营积极性较好，始终配合烟草公司各项促销活动，也很支持客户经理工作，但从近一年该客户的购进走势分析，其销量一直处于同类客户平均水平以下，总毛利不高，导致客户卷烟销售积极性也受影响。负责人张女士在上月提出了单品增供需求和帮助卷烟陈列的卷烟需求，提出了对目前市场上紧俏品牌兰州（硬珍品）的需求量较大，希望加大投放量。 在月初进行经营状态分析时，我发现客户卷烟经营的主要优势在于：店铺地处位置较好，人流量大，固定消费群体多，卷烟销售的积极性高，愿意配合烟草公司和客户经理的工作。劣势主要集中在一是卷烟经营方式较为传统，卷烟陈列面积小，陈列方式单一，对消费者的吸引力弱；二是卷烟规格牌号不够齐全，不能满足消费者不同喜好；三是市场敏锐性不够强，对新出现的销售机会把握能力较差，卷烟推介能力不强。 结合客户的需求及对其经营状态的分析，我对其制定了相应的服务策略，分别是：缺货品牌替代、卷烟陈列服务及组合宽度 1 建议。并实施了一下营销计划 一、改善卷烟终端陈列形象。根据客户的店铺面积，建议客户合理利用现有的货架，对卷烟进行更明快更醒目的陈列，保持卷烟陈列的清洁整理，提高对消费者的吸引力。 二、增加上柜品种，合理摆放卷烟，主推畅销卷烟牌号。根据客户所处地段市口特点，帮助其选择适销对路、满足市场需求、货源稳定、批零空间较大的品牌做主推牌号，针对过路消费者的吸食主流价位，指导客户增加品牌规格，提高产品组合宽度。同时为了满足消费者的不同需求，指导其既要保证卷烟品种齐全，又要适当增加畅销卷烟的库存。 三、缺货品牌替代。根据张女士提出的紧俏品牌兰州（硬珍品）卷烟不够买的情况，我对张女士就货源情况做了解释，并向其推介同价位的卷烟品牌(规格)，如：黄鹤楼（软蓝）、红塔山（硬经典150）等卷烟，引导其合理购进这些卷烟，并向其详细介绍了这几类主要替代品牌卷烟的特点及卖点，从而帮助其提升卷烟推介能力。 2 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/d6417d5130126edb6f1aff00bed5b9f3f90f72fd.html