销售顾问询问顾客的8题 本页仅作为文档封面,使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March 个问销售顾问询问顾客的八个问题 要收集到顾客的信息,最简单的就是根据平时销售积累的客户情况,事先设计一些针对不同客户情况的问题,并编制成一个正确的询问流程,并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。为了便于大家理解,提出以下问题并分析询问该问题的目的。 第一个问题 您将要购买的车经常会在什么地方使用 分析:由于使用的环境不同,对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整,可以选择底盘较低的车,反之应选择底盘较高、悬挂软一点的车。 第二个问题 您能告诉我平时会有多少人乘座这辆车吗 分析:不论轿车、SUV、MPV,选车时会有5座和7座之分,特别对于家用车,往往有的顾客在选购时,考虑到可以节假日全家出行,一家三口加上父母及岳父母共七人,所以在选车时在座位上会有不同的考虑。此时,如果销售人员能够站在顾客的立场上替顾客考虑,应该买5座的而不买7座,将会从心理上完全消除顾客的心理抗拒,有利于销售。 第三个问题 您为什么要买车 分析:顾客是“想买车”还是“要买车”,是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满,“要买车”是一种购车的行为。产生这种差异的原因是顾客是否意识到没有车将会影响到他的工作、生活、学习和其他的方面。作为销售人员来讲,就是要通过这样的询问,将顾客现实存在的问题扩大化,让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样,通过对顾客购买欲望的强化,销售的目标也就水到渠成地达到了。 为了说明这个情况,举一个真实的案例。 某家汽车销售商,经销各类进口和国产汽车,该公司的销售人员经常会接待一位特别的顾客,时间久了这位顾客也与该公司销售人员成了朋友。每一次有新车上市,这位顾客均会来到展厅,对新车进行全面的了解,同时也会问很多的问题,这样的情况已经持续了十年,但至今这位顾客还开着他那辆10年前买的摩托车。这位就是典型的“想买车”但不是“要买车”的顾客,因为至今他还没确定要买什么样的车、价格多少。 第四个问题 您怎样看待汽车销售商的承诺 分析:如果这位顾客之前已经到过其他的汽车销售商看过汽车产品,那么销售人员要知道是什么原因让这位顾客没有选择之前的经销,据此而采取有针对性的销售。 如果这位顾客还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解顾客需要经销商做出什么样的承诺、具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势。 第五个问题 您能描述一下周边的朋友用车的体会吗 本文来源:https://www.wddqw.com/doc/e8ad342ffb0f76c66137ee06eff9aef8951e4805.html