1。消费者行为的定义： 反映了消费者个人或群体获得、 消费、放弃产品、 服务、 活动和观念的所有决策及历史发展。 2。消费者：广义的消费者：是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。狭义 的消费者：是指购买使用各种消费品的住户。 3。消费者行为学，是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中 所发生的心里活动特征和行为规律的科学 。 需要：人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。 欲望：人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望，需求 = 欲望 + 购买力。 动机：引导人们做出行为的过程，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具 体方向的内在力量，是行为的原因 购买动机：是指消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种产品或服务的 愿望或意念。 双趋冲突：心理冲突的一种。当两个目标都是自己想实现的，但一个目标的实 现会使另一个目标无法实现，就会产生双趋式的冲突。 趋避冲突：指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。这一目标可以满 足人的某些需求，但同时又会构成某些威胁，既有吸引力又有排斥力，使人陷 入进退两难的心理困境。 双避冲突：指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生，两种都想躲 避，但受条件限制，只能避开一种，接受一种，在作抉择时内心产生矛盾和痛 苦。如前有狼后有虎的两难境地。介入：人基于其内在需要、价值观和兴趣而 感知到的与客体的关联性。 驱力：由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。 激励：是一种内在觉醒状态，激发出能量来实现一个目标。受到激励的消费者 有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。 个人相关性：即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。包括：职 业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响 着个人相关性。 价值观：如果信息与消费者价值观相关，他们更可能有激励给予处理和注意。 如果你认为教育十分重要，你很可能有激励采取与此一致的行动，例如获得学 位。 目标：是个人期望达到的一个具体的最终状态或结果。营销人员强有力的劝说 如果与消费者自定的目标一致，也会激发更多的信息处理和更有力的态度。 需求：是由于理想和期望状态与当前不均衡所导致的内在紧张状态。 感受到的风险：是指消费者购买使用或放弃消费物时所感受到的个人结果的不 确定程度。 态度的不一致：是新的信息与之前获得的知识或态度之间的一致性问题。 能力：是指消费者拥有必要的、让结果发生所需要的资源。 能力包括：产品知识和经验、 认知类型、信息的复杂性能力、教育和年龄、金 钱 认知类型：是人们对信息呈现方式的偏好。 干扰：是指任何导致消费者注意力分散的情景。 感觉：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、皮肤）对光线、色彩、声音、气 味等刺激的直接反应。视觉、听觉、嗅觉、触觉。 展露：当刺激物出现在感觉接受神经范围内是称之为展露。 知觉：是指对感觉进行选择、组织和解释的过程。是整体的反映。特征：选择 性、理解性、恒常性、误差性。 绝对感觉阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量。 差别感觉阈限： 人们感觉到两个刺激间差别所需要的强度差别。 也叫最小觉察。 韦伯定律：个体刚好觉察到的最小刺激强度变化量（差别感觉阈限）与初始刺 激强度 I 之比是一个常数，即：△ I/I=K（常数） 注意：是指信息加工行为对特定刺激的投入程度。 认知选择：由于大脑处理信息的能力有限，消费者对注意到的信息是有选择的 过程。 理解：是致消费者对其所注意到的信息进行的解释过程。 首因效应 ;指先出现的刺激物会在理解的过程中被赋予更大的权重。 近因效应：指最后出现的刺激物更容易被消费者记住，再解释中被赋予更大的 权重。 记忆是人脑对经历过的事物的反应。 怀旧，描述的是一种苦乐参半的情感，人们对过去既是感伤又是渴望 学习：由经验引起的相对比较长久的行为改变，是长期记忆或行为在内容或结 构上的变化，是信息处理的结果 经典性条件反射：是指借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可 以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。 工具性条件反射，又称为操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果 并避免负面结果的行为。认为同样的行为被反复地给予奖赏或强化时，就可以 产生学习。 文化是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和由其他由大多数成员所共有的 能力、习惯等构成的复合体。 象征：一件由使用它的人赋予它的价值和意义。 环境导向价值观 ---反映社会对其与经济技术和物质环境之间相互关系的看法。 自我导向价值观 ---反映社会成员认为应追求的生活目标以及实现这些目标的途 径方式。 亚文化：是指一个大社会内的某一群体所具有的文化。亚文化：又称副文化， 是指不占主流的或某一局部的文化现象。是社会中具有共同情感和认知反映， 行为和环境特征的有特色的一个群体。 社会阶层：是指由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。 社会分层过程：一个社会系统中稀缺而有价的资源不平等地非配给处于各个社 会地位的人，根据每个人获得的有价资源的份额多少，其阶层位置变得更高或 更低的过程。 社会群体：是人们通过一定的社会关系结合起来进行共同活动和情感交流的集 体。 家庭：指以婚姻关系血缘关系和收养关系为纽带而结成的有共同生活活动的社 会基本单位。 参照群体：是指与个人的评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个 人或群体。 口碑传播：是消费者彼此之间面对面地以口头方式传播信息。 意见领袖或舆论领袖：在口碑传播过程中，有些消费者会较其他消费者更频繁 或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的消费者。 情境是指消费或购买活动时，消费者者面临的环境中除主体刺激物 （如广告或包 装 ）以外的刺激以及因环境导致的暂时个人特征 ,如赶时间或置于一个拥挤的商 店内等。 创新：是指市场上以前没有过的消费物。创新是某一市场细分上的消费者感觉 上是新的和对当前的消费模式产生影响的产品、服务、特性或理念。 创新的抵制：是指消费者即使受到购买压力的情况下仍不购买创新的产品的愿 望。 产品的市场生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环 过程. 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/f25420198beb172ded630b1c59eef8c75ebf950c.html