客户开发到成交完整的十个步骤 第一步：初步联系 第二步：了解客户 第三步：产品寄样 第四步：寄样回访 第五步：确认样品 第六步：价格讨论 第七步：签订合同 第八步：如何催款 第九步：物流发货 第十步：客户回访 第一步：初步联系客户 1、根据客户公司信息查询到公司主打产品及相关联系人 2、沟通客户能用到我们那些产品 3、添加客户微信、QQ、手机号 第二步：了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户，一般在和客户有初步沟通并且客户对产品有浓烈兴趣时再深入谈，了解客户的常规问题包括： A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响） B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、销售区域、消费对象、市场状况 第三步：产品寄样 1、当客户对某个或多个提取物产品表示有使用需求时应主动提出可以提供样品 2、寄样前要明确客户对样品的具体要求（产品颜色、气味、水溶性、含量、应用剂型、应用市场等） 客户开发到成交完整的十个步骤 3、应把公司宣传册、名片和样品同时寄出给客户，并做好留样 第四步：寄样回访 1、寄出样品后第一时间给客户发送快递单号并表达对客户的感谢 2、一般在样品达到后3-5天为宜进行回访 3、回访的方式最好以电话为主，如客户不方便接听，可以微信、QQ进行询问沟通 第五步：确认样品 1、当回访客户时，客户表示样品合格后，需询问客户对样品的具体检测指标并询问客户对大货的需求量以及需求时间 2、当回访客户时，客户表示样品不合格后，需询问那些指标不符合并提出质疑时，切记不要盲目道歉，对自己产品进行否定；应告知客户询问我司质检部确认后给客户回复，一方面确认我们的样品是否寄错，另一方面可以和领导沟通后以更好的方式告知客户 第六步：价格讨论 1、当客户确认样品后需要采购货物时，一般都会寻求低价格，会有讨价还价，业务员切记盲目降价，如果我司价格低于市场价格，要明确告知客户我们的价格优势；当我司价格与市场价格相同时，要突出我司产品品质和工厂实力说服客户；当我司价格高于市场价格时，可以给客户表示去给领导申请低价，得到批准后可以适当降低价格 第七步：签订合同 1、当客户对价格表示接受后，和客户确定采购数量、产品验收标准、交货周期、付款方式、是否含税，是否需要随货样、随货厂检报告以及唛头等问题 2、确定好以上信息后询问客户做合同还是我司做合同： A、如客户做合同需对方盖章以扫描、传真、邮寄等方式传给我司确认，合同我司确认没问题后盖章回传给客户 B、如我司做合同需由业务员做好后经销售总监审批后盖章回传给客户并同时由业务员将合同信息录入钉钉系统 第八步：如何催款 1、无账期客户：一般第一次合作客户不给账期，付款方式都是款到发货，当客户签订合同后如在两天内还未付款，由业务员进行催款，注意催款方式（切记不可直接催对方赶紧打款），应该以电话形式给客户询问什么时间发货、货已备好等间接催款 2、有账期客户：一般是老客户，就直接由总经理签字后走物流发货流程；当账期已到客户还未付款时，一般应在超期一周左右时间进行货款催收 第九步：物流发货 1、当客户货款到账后，由财务部打印订单计划表，业务员填写相关信息后找销售总监签字后，走正常流程到销售服务部，业务员需需准备所需发货资料 2、有账期客户由总经理签字批准后直接进行发货流程 3、发出货物后由销售服务部将物流单号第一时间发给业务员，业务员第一时间告知客户，重要客户要关注物流信息，货物到达后提醒客户注意查收 第十步：客户回访 1、第一次回访：客户收到货物后一周对客户进行电话回访，询问客户对货物是否有检测，是否包装完好等 2、第二次回访：应在15-20天时间内进行电话回访，询问客户成品的情况，以及其他客户终端产品的情况，并适当给客户合理的建议 3、第三次回访：应在35-45天时间内，询问客户上一批货的使用情况，以及下一批的采购计划等 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/0ad48a823868011ca300a6c30c2259010302f3c7.html