TMC销售工作计划书 一、产品定位 为企业提供端到端一站式的全流程差旅解决方案。方案包含机票、酒店、火车、用车等基本服务外，还提供保险、企业会议会展、奖励旅游等增值服务，同时包含前期的申请、审批到出票到最后的报销全流程。深入了解企业的需求和痛点，在差旅流程设计、成本控制、大客户服务方面能够帮助企业实现全流程降成本的目标，并为企业提供贴身的商旅服务。 二、市场定位 企业规模：重点中型规模以上企业（小型企业人员较少，对商旅需求还比较单一，同时对价格更敏感，OTA平台已经满足其大部分需求，很难产生竞争优势。） 重点行业：制造、金融、教育、政府事业单位（IT能力较弱，行业成熟更为关注自身业务发展） 客户分析：2/8原则识别有效客户，SWOT制定方案销售计划，深入行业了解客户决策链，建立有效客户关系。 三、竞争对手分析 中兴商旅e路通、华为慧通等： 本身就是集团型大型企业，根据自身的差旅管理经验而来，适合本土化企业的差旅管控流程，在大型企业差旅管理方面有明显优势。流程管控是强项，但是落地服务方面是弱点。 阿里旅行/阿里钉钉： 互联网出身，很强的IT能力，结合阿里的金融产品，方便打通支付、出差费用等环节，阿里钉钉本身就是针对中小企业的云平台，将之前阿里的中小企业资源进行移植是它的优势所在。 携程、去哪儿等OTA平台： 携程在商旅市场主要是因为其在OTA行业有这非常优越的资源，用这些资源来对接商旅市场，使得其采购价格方面凸显出来优势，携程商旅的定位也是为中小型企业提供服务，中小型企业的数量大，其差旅方案比较简单，能够较好的去系统化规范，也就是复制性很高。 其它传统TMC公司（腾邦国际、E龙、中青旅商旅等）： 传统商旅行业的优势是线下资源比较丰富以及有一定的客户资源积累，针对企业IT流程建设和管控能力弱。面对OTA线上平台对TO C业务的挤压，面临向企业商旅转型压力。如何结合自身优势，补上短板，方案能为企业提供全流程服务及成本管控。 企业商旅市场不是一个新的市场，之前对这个市场重视不足，现在是重要的窗口期，专业的人做专业的事，相信未来3-5年内必将出现行业龙头企业。 四、工作内容 签单是现阶段的第一任务（销售、人事、行政、培训、沟通等工作） 1、销售工作 制定销售策略，根据市场策略，制定区域行动计划，分解销售指标及任务 定期与销售人员协同拜访，指导并监督销售人员的工作进程，及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，达成公司销售任务； 构建客户管理体系，分析发掘客户需求，指导销售人员维护客户关系； 区域客户管理、客户拜访 管理销售风险，监管商旅合作各环节，主持公司重大营销合同的谈判及签订； 协助商旅合作项目实施，保证项目按时交付，验收回款 审批营销战略与营销费用预算，最大限度的利用销售资源扩大市场，建立企业品牌形象，促进区域销售目标达成。 2、人事工作 招聘-合理配置人员（下列人员可合并） a市场信息管理员-负责市场调查、信息统计、市场分析工作、工作内容标准化。擅长信息收集、文档工作。 b资深销售人员-主要负责销售任务达成，需要熟悉商旅行业、有项目经验、沟通灵活有效、目标明确。 C商务经理-负责投标、报价、合同管理等工作，熟悉招投标流程，合同商务条款。 3、行政工作 公司计划、费用预算、考核及公司要求事项 4、培训工作 对团队成员进行有效指导，激励与沟通，充分发挥成员工作热情。 通过标准化动作及文档对成员进行培训。 5、沟通工作 公司政策宣贯传递、销售信息及时共享 对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈 及时了解部属的问题，需求和想法 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/0f0e3f43aa8271fe910ef12d2af90242a895ab61.html