总结销售就是总结自己！ 销售总结与方案“修炼〞 企业开展“销售总结、方案〞的目的一般有这样几点： 一是了解掌握各区域，乃至全国市场的市场与销售情况，从中发现存在问题与危机； 二是了解掌握各区域，乃至全国大区经理的业绩与敬业状况； 三是考察考评各区域，乃至全国大区经理的经营管理能力； 四是考察考评各区域，乃至全国大区经理的方案能力； 五是通过开诚布公地进行总结与方案，提供应大家相互学习和交流的时机。 如此关键时刻， 那为什么还是有那么一些大区经理不重视或是没有 “能力〞 重视？笔者 根据多年学习与经历，也来总结一下“总结与方案〞该怎么做好、陈述好，就算是抛砖引玉 吧，希望不对的地方请同志们 S 劲“拍砖〞！ 一、销售总结大体框架： 1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体 现“运用科学数据 ,把握市场机遇〞的能力。 1〕区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，表达你的“大区〞全局 思维与管理〔有与竞争品牌销售比照数据〕 。 2〕管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域， 市场的市场与销售情况〔有与竞争品牌销售比照数据〕 。 3〕品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品 类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。 4〕终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经 营情况〔有与竞争品牌销售比照数据〕 。 2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中〞 ，表达“运筹 于帷幄之中，决胜在千里之外〞的能力。 1〕区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户 在哪里，质量如何？ 2〕管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道 客户拓展与管理。 3〕重点渠道客户分析： 80/20 法那么，重点支持建设战略合作客户。 4〕二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便 提升或新开发二级渠道客户。 5〕市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承当 新产品销售等原因， 还需要制定区域招商方案或者客户开发方案。 终端类产品还需要完善商 超门店开发方案。 3、终端建设分析。通过终端建设的“信息〞分析 , 能够反映你对终端的精耕细作，体 现你“运用零售市场数据交流，科学分析决策终端〞的能力。 1〕终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列那么是产品 卖场终端“生动化〞工作的重要表现方式。 2〕终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标 ,直接决消费者能否 购置到此产品 ,影响产品市场占有份额〔图表化 /有与竞争品牌销售比照数据〕 。 3〕产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅表达企业销售情况 ,而终端的销售量那么正 真表达市场“消费〞情况〔图表化 /有与竞争品牌销售比照数据〕 。 4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。 1〕总体销售目标与销售费用分析〔图表化〕 。 2〕终端建设费用分析〔图表化〕 。 3〕广告费用分析〔图表化〕 。 4〕人员费用分析〔图表化〕 。 5、经营管理工作总结。这个是根本工作，比拟烦琐，但必须认真仔细做好。 1〕营销会议管理。 2〕销售团队管理。 3〕销售团队培训管理。 二、销售方案大体框架： “销售方案〞一般是在“销售总结〞 的根底上，对未来一段时间一个区域的销售工作进 行谋划，真正表达“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外〞的目的。因此，销售方案带有明显 的“目标性、策略性、系统性、超前性〞 。 1、销售目标与分解〔调整〕 。根据方案时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化 的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。 2、品牌、产品规划。根据方案时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定 位与产品销售组合。 3、渠道客户建设规划。根据方案时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/15a105c27175a417866fb84ae45c3b3566ecddd6.html