谈“门槛效应” 土木与建筑学院桥梁工程09-02 班 2 柯璐 记得心理学课堂上，老师曾讲过一个乞丐的故事：一个乞丐来到一年轻人家门口，他对年轻人说他不乞求别的什么，只希望得到一锅石头煮的汤，年轻人百思不得其解，石头汤怎么能喝呢，但是他想这对他又没什么损失就让他进房子里去了，只见乞丐把一块大石头放进锅里，加进水就开始煮了。一会儿，乞丐问年轻人，地上有些没用的烂叶子他可以拿来煮不？年轻人同意了。再后来乞丐又相继向年轻人要到了砧板上残留的肉末和盐，酱油等材料，最后，乞丐喝到的，是一锅鲜美的肉汤。 乞丐最后为什么能喝到肉汤呢？这是登门槛效应最成功的应用之一。 当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，在心理学上这叫做门槛效应，又“称登门槛效应”、“得寸进尺效应”。它的意思就是说,陌生人之间由于对彼此毫不了解,所以就很难找到共同的话题,就好像第一次去上门拜访某个人一样,从陌生到熟悉有一道门槛一样的障碍,很难让人跨越这种陌生感。 心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，一般情况下获得成功的几率要大很多。心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。 首先分析一下，为什么会发生进门槛效应呢?主要原因有如下方面： 一是微小要求的可接受性作用。一般来说，人们对自己没有什么影响的要求是不会拒绝的。一般人都不喜欢不关心人、不帮助人、不同情人的形象。 二是心理卷入的失警性作用。如上所述，人们一旦接受了这一微不足道的要求，实际上他已经卷入了对方的说服行动过程中 1 / 3 三是认知心理的协调性作用。人们接受了一个微不足道的一时也无法拒绝的要求后，心理是平衡的，认知是协调的，会表现出满足感、满意感。但对后来提出的要求，如果加以回绝，心理就会出现失衡， 四是大小要求的关联性作用。分析上述原因时，都默认了一个前提，即所提出的大小要求是否具有关联性。如果两者的关系是程度上的强弱关系，其差别只是强弱之别，没有性质之分，那么，就会产生进门槛效应。 五是自尊心理的保护性作用。凡是人都是爱面子的，也就是自尊心的问题。小的要求都答应了，大的要求就不好拒绝了。 还有个故事，我高中语文辅导书上看到的，当时就给我留下了极其深刻的印象：1984年，在东京国家马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山本田一大爆冷门，一举夺得了世界冠军。当有记者问他如何能够取得这样惊人的成绩时，山本田一说了这样一句话：“凭智慧战胜对手”。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行，山本田一又代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。面对记者提问，他还是那句话：“凭智慧战胜对手。” 10年后，这个谜终于解开了，他在传记中写道：“每次比赛前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……，这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去……，40多公里的赛程，就被分解成这么多个小目标轻松地跑完了。如果我把目标直接定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，那么跑到十几公里就疲惫不堪了，而且会被前面那段遥远的路程吓倒。 由此看来，不仅是对别人，对自己登门槛效应也发生作用。 日常生活中有这样一种现象，在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝。如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标；推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求；男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的；在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，2 / 3 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/5a4a75b3393567ec102de2bd960590c69ec3d8a1.html