线上与线下推广渠道 线上与线下区分与客户接触的渠道并不正确，因为线上和线下都有大量不同的渠道来有与客户接触的机会，而且很多时候同一种载体在线上和线下可以同时出现。比如书籍，可以在网络上出现，也可以通过实体书籍出现。 下面我就说说我理解的可以用来做推广的各种渠道，希望对大家有帮助。 前面说过，以下渠道是通过转化率来做排名的，这个转化率只针对专业服务领域，比如营销策划，品牌策划，平面设计，图纸设计等等行业。我现在所处的公司就是跟建筑智能化相关的图纸设计的 公司，所以我引用的资料都是跟专业服务相关领域的资料，转化率也是根据这个来的。其他领域的转化率和效果跟我们这个行业会有出入，请自己斟酌。 第一，同事或者同行推荐。 有人喜欢把同事或同行推荐和其他利益攸关方推荐混为一谈，其实不同的第三方推荐，转化率是完全不同的。同事或同行的推荐在所有与客户接触的渠道里转化率是最高的，当有两个以上的人推荐同一个品牌的时候，决策者对该品牌的倾向性就非常高了，换句话说，选你基本上就定了。我们公司有一个客户开始的时候倾向于设计施工一体。在我们公司带他们去参观了金源百荣世贸商城（我们的设计作品）项目以后，金源百荣的X经理（没有销售部同事的同意，我不能透露其任何信息）给他讲解了设计施工一体和单独设计的区别以及设计施工一体的风险以后，客户直接和我们签单了。 第二，其他服务供应商（利益攸关方）推荐。 我们是一个纯设计公司，我们跟产品商和纯施工方是没有任何利益冲突的，我们公司跟产品商和几个纯施工方一直保持着很好的合作关系。很多项目我们能最终胜出，最大的原因就是其他供应商对我们的认可程度极高。 以上两种渠道很多人喜欢把它合成第三方转介绍，第三方转介绍是转化率最高的两个渠道，转化率可以达到80%以上。为什么很多初创公司做不起来，最大的原因就是积累不足。而最大的转介绍渠道往往是在老客户身上。想让别人帮你推荐，就需要他们对你产品有足够的了解和体验。在适当的时候把你的广告发到他身边的人那里。每到一定的时候给他一个问候，提醒他多穿一件衣服。生日的时候送一封慰问信，在情人节的时候给重要的女客户送一大捧花（你的利润得扛得住啊），逢年过节的时候送一些礼物就可以让客户记住你了。当有一个项目跟他相关的时候，告诉他帮忙推荐一下我们这个优质的服务产品，相信他不会拒绝吧。 开发新客户的成本是转化老客户成本的几倍甚至几十倍。而很多企业把最大的精力放在了开发新客户上，而对老客户和合作方的维护上心不足（有的干脆就只做一锤子买卖，从没想过回头客），在营销成本越来越高的现在，任何企业靠只开发新客户是活不下去的。其实如果能够维护好老客户，并且可以通过一些动作让老客户愿意成为你的第三方转介绍资源，你的营销成本会很低，你的企业肯定会蒸蒸日上的。 第三，个人认可或认知。 就是说客户对你的产品产生信任，或者说客户对你的产品已经足够了解。严格来说这不算是一个与客户接触的渠道，产生信任可能是由于对你产品的足够了解，也有可能是朋友的信任背书。了解你的产品需要其他的渠道来给客户传输你们的产品或者理念，也有可能用过你的产品，觉得还不错。虽然这不算是一个渠道，但他是一个效果，只要能达到这个效果，转化率可以到70%以上。前三项是所有渠道里仅有的转化率可以达到70%以上效果的方式。 但是大多时候，客户选择了你，却不了解你，仅仅是因为暂时没有其他选择。我们公司有很多客户在选了我们以后，在回访的时候发现，他们只是记住了其中一个点就定了。如果客户对我们的方案足够了解，他就是我们最铁杆的粉丝了。 一个人对某一品牌的认知分为四个层次。 第一层，认可或认知，用过你的产品或服务，有了解，但不深刻，说不出个所以然。 第二层，陈述。如果一位客户说：“我知道你们的产品如何帮助像我的，能解决我的XX问题，使用那些服务和方法等等。”那么这位客户就达到了对你们产品（服务）进行陈述的能力。 第三层，记忆。客户需要时就能想到你。 第四层，偏爱。面对众多产品（服务）时愿意选择你，客户就达到了对你偏爱的程度。 以上四个层次的对产品的认知，每提高一层，客户选择你的几率就会提成很大，而到第三层的时候，就不只是选择你这么简单了。当他的朋友或者客户需要这种服务时，会形成转介绍的。这是品牌印象四个层次，这里就不展开讲了，以后有大块时间的时候我会专门说相关的内容。 以上三种渠道，是所有接触渠道里仅有的转化率可以超过70%的渠道，一个稳定（爆发成长期的企业不在此列）的企业，50%甚至有的企业80%以上的销售额都出自以上三种渠道（方式）来实现的，所以花大价钱做广告的企业，是否可以考虑一下把更多的精力放在这里？ 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/60105326fd4ffe4733687e21af45b307e871f9e4.html