发问的技巧与艺术 1、 什么是发问？发是沟通交流中简明扼要地向对方提出出问题，要求对方陈述对方或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。 2、 怎么发问？ （1）、问什么话？ 原则：不要刺伤对方，不要表现自己的特殊地位 例：约会对方迟到 问：“现在几点了？”这种发问太直接且带有责怪的语气 应改为：“辛苦、辛苦，路上堵车吧！没关系、没关系。” （2）如何问？ 无效提问：强迫对方接受的一种发问。 以下是无效发问： 例：1、你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案。（压制性的不留余地的提问） 2、 你对这个问题还有什么意见？（缺乏感情的发问，不能引起对方的兴趣） 3、 不知道各位对此有何意见？请发表。（会引起冷场，没有发头号的效果） 4、 这烟发霉吗？（只有“白痴”才会回答你，无效发问） 有效提问：是确切而富于艺术性的一种发问，这需要做到： 1、 有效提问，要给人以真诚和可信的印象。 2、 有效提问必须使用一定的提问模式 即：有效提问=陈述+语气疑问语缀 例：1、你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说一说吗？ 2、你是能帮助解决这问题的，你有什么建议吗？ 3、不知各位意下如何？愿意交流一下吗？ 4、香烟刚到货，对吗？ 总结：有效的提问，必须善于运用延伸艺术，如继续问：为什么会选择？ 练习发问：如何将以下难以令人感兴趣的提问改变成有效的积极的提问 发问类型： 1、 引导性发问 指答案具有强烈，暗示性的问句 例：这样的报价，对你我都有利，是不是？ 成本不会很高，是不是？ 2、 坦诚性发问 推心置腹友好性的发问，当对方陷于困境，帮其排忧解难。 例：你是否清楚，我已提供你一个很好的销售机会？ 要改变你的现状，需要花费多少钱？ 3、 封闭式发问 在特定领域中带出特定答复，使发问者获得确实资料。 例：你们给予H公司的折扣为什么比我们优惠得多？ 我们能否得到最优惠的价格？ 4、 开放式发问： 将主动权让给对方的一种问句，“6W”（WHO、WHERE、WHICH、WHAT、WHEN、HOW） 5、 证实性发问 对对方答复重新措辞，使起其证实。 例：你刚才说，对目前所进行的这笔买卖你可以作取舍，这是不是说，你拥有全仅跟我们进行谈判。 总结：20%问句+80%陈述——20%洽谈成功。 50%问句+50%陈述——50%洽淡成功 80%问句+20%陈述——80%洽谈成功 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/8376e9fd83eb6294dd88d0d233d4b14e85243ec2.html