销售员常用的“5种攻心术”，成交其实很简单 孙子兵法《谋攻篇》中有这么一句话：上兵伐谋，攻心为上。做销售和打仗差不多，都是“攻城拔寨”。那么，要怎样才能轻松攻破客户的内心，轻易成交呢？下面和大家分享几个重要的技巧： 1尽可能短的时间内找到共同点 人与人之间友好交流的基础是“共同点”，在相同的兴趣爱好上，话题容易切入，气氛轻松自如可以迅速拉近彼此的距离。其实人与人之间的共同点是非常多的，就看你会不会找。 1、“以貌取人”：察言观色，看一个外在形象提供的信息。可以说，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等能通过他的表情、服饰、谈吐折射出来。只要留心观察，就会发现共同点。 2、以话试探，寻找共同点。比如：很老套但实用的老乡、同学、战友、同行等，以及同样的爱好等都是双方拉近心理距离最好的纽带。 2对自己的产品多熟悉一点 业务人员如果不了解自己的产品，往往给人一种不够专业的感觉，会降低客户的信任。只有充分熟悉自己的产品，才能轻松应对客户的各种问题。 建议：除了熟悉自己公司的产品，还要研究市面上同类产品、相关联产品，了解行业动态，拓宽自己的知识面，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。比如你作为一名寿险营销人员，客户找到你买保险，如果你对重疾险、养老保险、理财险、车险这些都了如指掌，那么你就可以深度挖掘客户的保险需求，帮他配置更科学、更完善的保险方案，拥有丰富扎实的专业知识，客户才会更信赖你。 3充分了解对方真正的需求点 很多人在销售过程中，抓不到客户的痛点，交流了半天也搞不懂究客户最需要的是什么，因为大多数客户对保险都是一知半解的，需要你要去分析，去主动去引导他，弄明白对方的需求，才能对症下药。打个比方： 单位去选空调，也许注重的是净化空气或低音的功能，而不太注重价格。 而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他真正的需求点也许是价格能不能更便宜。 衣着华丽的美女去选空调，可能她关心的是空调会不会让室内空气更干燥，导致皮肤缺水等问题。 同理，卖保险关注寿险训练手册，也是如此，如果是大老板，他们最关注的是高额的保障，而不太注重价格，而普通家庭，他们追求的是性价比。你要根据客户的不同经济状况、家庭结构来给他们配置合适的保险。 4这样向顾客介绍卖点 所谓卖点，即是“比现状更好”，展现产品独有的特色、特点。告诉客户，假设客户拥有它，你的卖点能给他带去哪些好处，在客户没叫停之前，就尽量多的介绍产品的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。 切记一点：不要主动和别的公司的产品做比较，因为没有哪个产品是完美的，这样容易给自己挖坑跳进去。如果客户主动问起来，也要尽量几句话带过，不要被客户给带跑了。 5赞美一点赞美，多一点真诚 嘴巴甜，不要钱，有哪个人不喜欢听好话呢。如果丈夫来买保险，可以夸他有责任心、有担当；女人来保险，可以夸她贤惠。但要注意适度，“马屁”拍太过容易适得其反。 不管成交与否，作为销售人员时刻都要保持一颗真诚的心，不要欺瞒客户，以诚待人才能获得别人的尊重！诚信永远是销售之本！ 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/a2af0549a1116c175f0e7cd184254b35effd1a68.html