定义客户需求的原则和方法 事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，依照定义出来的需求然后再选择和说明产品。一样情形下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度那么，因此我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。然而，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求能够由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？ 先来看看什么是定义客户的需求？ 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，专门少有客户、专门是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了专门精确的描述，也确实是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的爱好但仍旧不明白自己将要买回去的是什么样的。在这种情形下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。 定义客户的需求确实是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步挖掘，将客户内心模糊的认识以精确的方式描述并展现出来的过程。 因此，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则： 1.全面性原则 关于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面把握客户在生活中关于各种产品的需求强度和满足状况。之因此要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地表达在你的面前，而且依照客户的全面需要分析其生活适应、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会困惑客户，刻画销售人员关怀客户、爱护客户的经典形象。 2.突出性原则 时刻不要不记得销售者的第一要务是为公司销售产品，关心客户满足需求。因此，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “专门的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的专门认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒服度需求”等。 3.深入性原则 沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发觉他对同一种产品拥有的真正需求。也确实是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。 4.广泛性原则 广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的预备自己的相关工具和说服方法。 5.建议性原则 客户不是我们的下属，因此命令他们是可不能同意的，因此我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，因此对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？” 注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质动身，在定义的过程中，做好以下几项工作： 调查此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是把握大量信息的可靠渠道，而调查工作一样差不多上事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采纳各种方法具体详细地把握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就差不多终止，或者说，调查到达一定的程度时我们就能够开始与客户沟通，在双向信息流淌的同时连续丰富对消费者需(续致信网上一页内容)求的把握。明显，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一样情形下能够自己对所在的区域进行直截了当了解，更能够充分的利用公司的资料和档案。现在有专门多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是可不能使用公司已有的客户档案和相关资料，如此会白费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的连续性。 分析分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节确实是要我们去伪存真、去粗存精，并依照消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业进展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。把握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。现在的我们是客户眼中的专家，使他发觉并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。 沟通这是定义客户需求的关键。因此我们必须重视那个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。事实上，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，假如是单纯的拜望客户，估量专门难挖掘其真实的方法。因为在同意销售人员的拜望使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，因此一样专门难敞快乐扉。因此沟通的关键是环境，越是非正式的环境，关于定义客户的需求越有利。 试探试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。关于销售人员来讲，要紧的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分把握。因此，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往如此打动人：“李总，因此你的困难确实是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？” 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/d27d41c3b81aa8114431b90d6c85ec3a86c28b29.html