电话销售技巧和话术礼仪
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电话销售技巧和话术礼仪 一、要克服自己的心里障碍 有些人在打电话之前就差不多担心对方拒绝自己，遭到拒绝后别知该怎么应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度思考，想象他将怎么拒绝你。假如你如此想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也可不能收到预期的效果。克服心里障碍的办法有以下几个： (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常只是的情况。别正常的是没有人拒绝我们，假如那样的话，就别需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该特别的乐观。别人别用或别需要我们的产品或服务，是他们的损失。并且，总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该谢谢，每一具拒绝我们的客户。因为我们能够从他们那儿吸取到什么原因会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己假如下次还遇到类似的情况，怎么样去将它解决。如此做的目的是让我们再次面对通用的咨询题时，我们有脚够的信心去解决，可不能胆怯，也可不能恐怖。 (3) 每天抽一点时刻学习。学得越多，你会发觉你知道的越少。我们去学习的目的别在于达到一具什么样的高度。而是给我们自己脚够的信心。固然我们应该有挑选性的学习并别是什么疑惑的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词能够先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，固然别可能一具电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，可以得到对我们有价值的信息。如果接电话的人正好是负责人，那么我们就能够直接向其介绍公司产品，经过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约访问等，如别是负责人，就要想方法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约访问。因此说打电话给客户别是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么算是打电话给谁的咨询题了，任何行业的电话销售基本上从挑选客户开始，电话销售成功的关键在于寻对目标，或者说寻到脚够多的有效潜在目标客户，假如连这点都做别到，是全然谈别上制造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，挑选永久比努力重要，一开始就寻对目标尽管并别代表着可以产生销售业绩，但起码你获得了一具机会，获得了一具别错的开始。 挑选客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，可以做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群要紧集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人要紧集中的行业包括IT业、问业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开辟的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通 资料收集好了，算是电话联系了，这时候你会发觉不少电话是公司前台或者总机，接电话的人别是你所要寻的目标，预备的一大套销售话术还没说就被拒之门外，那么我们就要想方法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在寻资料的时候，顺便寻到老总的名字，在打电话的时候，直接寻老板，若对方咨询到你是谁，你就说是其客户或者朋友，如此寻到的机会大一些。 2.多预备几个该公司的电话，用别同的号码去打，别同的人接，会有别同的反应，如此成功的几率也比较大。 3.随便转一具分机再咨询(别按0 转人工)，可能转到业务员那儿或人事部，如此就能躲过前台。 4.假如你觉得那个客户很有戏，你就别要放弃，能够寻另外一具同事帮你打，顺便考考你的同事，也能够学到新的办法 5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老总，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。 6.疑惑负责人姓什么，假装认识，比如说寻一下你们王经理，我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有那个人，能够说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少? 7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。假如负责人别在或是没空，就说：没关系，负责人普通什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要别我下午再给您打?如此接电话的人就很难再拒绝你了。 五、成功的电话销售开场白 历经波折寻到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户情愿谈下去。即销售员要在30秒钟内清晰地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一具陌生人在那发表长篇大论，而且客户关怀的是那个电话是干什么的，可以给他带来什么，没实用处的电话对任何人来说，基本上白费时刻。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司要紧是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您能够作为职员福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：别要总是咨询客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝别要立刻退缩，放弃，最要紧是约客户面谈。 六、介绍自己的产品 电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户： 1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费别完，能够分几次刷卡送货，还能够充值，您作为礼品送给客户，既方便又有用，客户只要一具电话，我们就把产品送到家了，节约了您客户外出购物的时刻，而且产品品质有保证。 2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果，而且不少水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，不少产品市场都别多见，如今都说究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意确信越做越大，发给职员也能让职员感觉到企业对他们的关怀，确信提高工作积极性，工作效率还用说吗!! 3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既可以作为高级礼品赠送客户，又可以用来走亲访友，能够依照自己的需求和喜好，挑选别同的礼盒。作为礼品送给客户、职员，给您带来了方便，免去了您采购烦恼、送礼别便得麻烦，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。 七、处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，并且对客户提出的拒绝、质疑可以想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。 非真实的反对意见有几种：1、客户的适应性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品别是卖给他自己，作用是可以提高他的职员工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并别是很清晰客户如今到底心情是好依然坏，适别适合如今进行沟通。因此能够从客户的语气及态度听出他是否有情绪，聆听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在未来的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会聆听，电话销售人员会有相应的回报。 3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品别脚的地点，并别是确实别中意，客户自己也清晰那个世界上没有十全十美的产品，他不过想要告诉你自己有多厉害、多知道行。我们能够赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的情况算是闭嘴，对客户的别同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了不少。然后再提出自己的别接受见，如此既满脚了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。 真实的反对意见要紧包括两个方面： 1、需要方面，有几种表现形式 (1)临时别需要，有需要我会打电话给你的如此的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点说我们产品能给他带来什么，比如：您看立即过年了，您公司确信要给职员发福利，老客户也要维护好关系吧，职员福利可以提高职员工作积极性，客户礼品可以增进客户合作关系，您用别多的投入，就可以获得巨大的收益，来年您的生意还别是越做越好。 (2)你先发份传真/资料过来看看，到时候再说如此的回答不过给我们下次打电话留下机会，那么我们就要思考下次打电话时，如何样吸引客户的关注了，别能太急。 (3)我还要思考思考/再商议商议如此的回答，我们就要寻到客户思考的真实含义了，能够询咨询：您是担心哪一方面?如此好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，咨询清原因寻出解决方法。 (4)我们差不多有合作伙伴了那个时候千万别要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你能够如此说：哦，那先恭喜您了，疑惑与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么可以帮助您的地点?如客户感兴趣，能够给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的别同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个挑选也可不能对他造成什么损失。 (5)我如今很忙，没有时刻和你谈，这种答复我们能够如此回答客户：没关系，您看改日下午方便的话，我带资料去您那访问一下，具体的咱们见面谈。假如客户依然拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时刻，给客户个缓冲期。 2、价格方面的反对，电话沟通，尽量幸免谈价格，如非要报价格，能够报一具大致的价格，尽量报一具范围，而别是准确的价格，便于和客户讨价还价。 八、约客户面谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，因此打电话的成功与否，算是看能否约到客户对其上门访问。任何一具客户都别可能是一具电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们能够给自己留下后路，能够如此说：XX总，您看如此好吧，改日下午我带着产品和资料去您那一趟, 哦，改日您没时刻啊，那您看周三下午方便吗?可不能耽搁您多少时刻，周三下午您几点有时刻 好的，那周三见吧，到时候给您电话。 约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的情况算是预备材料、样品上门访问了，这才是真正的销售开始，如何样取得面谈的成功，才是对一具销售人员的销售能力的考验。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/e43dd4eda800b52acfc789eb172ded630a1c984c.html