寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、费率的厘定、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务的一系列活动。目前，一般寿险公司主要有三大业务渠道，即个险业务、团险业务和银行代理业务。 从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务，是由公司由海外带入中国上海，并由公司引向全国。 寿险营销的特点 1．寿险营销并不等于寿险推销 一是寿险推销内涵小于寿险营销，后者包含前者。寿险推销是指推销人员通过说明手段，促使客户购买保险的活动过程。显然，寿险推销仅仅是寿险营销过程中的一个阶段。二是寿险营销是注重寿险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展作出预测与决策；寿险推销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利益而采取的一种行为。三是寿险营销活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而展开的活动；寿险推销的重点则在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动。四是寿险营销主要采取整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；寿险推销主要是推销特定的保险产品，活动的时空范围相对狭窄。五是寿险营销和寿险推销都是以赢利为目的，但前者侧重点是通过投保人的满意而获利。而后者则是通过直接销售来获利。 2．寿险营销特别注重推销 如前所述。寿险商品的特殊性使得人们一般不会主动地购买寿险商品。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为寿险营销中的一个重要组成部分，即寿险营销必须靠推销来实现。 3．寿险营销更适应于非价格竞争原则 寿险商品的价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的。一般而言，寿险商品的价格不能轻易提高或降低。同时，为了规范保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，中国保险监督管理委员会(简称中国保监会)也对保险费率进行统一管理，所以价格竞争在寿险营销中并不占有重要地位。相反，非价格竞争原则更适于寿险营销活动。其具体表现为寿险营销的服务性和专业性。首先，寿险服务不仅表现在寿险消费者购买保险之前根据投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险公司或寿险险种，而且还表现在他们购买保险之后根据投保人寿险需求的变化和新险种的出现，帮助调整保险方案，或在损失发生时，迅速合理地进行赔付。其次，寿险营销需要高素质的专业推销人员，他们不仅要具备保险专业知识，还应具备诸如经济、法律、医学、社会学的知识等。因为对一个被保险人而言，购买并不是一种纯粹的消费行为，而更重要的是 一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划。目前，我国的情况还做不到这一点，在广大的代理人队伍里文化程度不高的人还占有很大的比例。 寿险营销的原则 (一)最大诚信原则 最大诚信原则不仅是寿险合同的基本原则之一，也是寿险营销人员必须遵循的重要行为准则。对于寿险营销人员来讲，主要从两个方面来做到最大诚信：一是寿险营销人员必须要把了解到的寿险标的风险的真实情况，尤其是那些影响到保险人决定是否承保和是否调整费率的重要事实，如实告知保险人；二是寿险营销人员还要对客户诚实守信，必须如实向客户介绍寿险公司的基本情况、寿险条款的内容等，尤其是寿险保单的保险责任和除外责任，不得夸张宣传，欺骗客户。 (二)客户至上，优质服务原则 客户至上，优质服务，应贯穿于寿险营销活动的各个环节。客户至上，要求寿险营销人员在从事营销工作时以满足客户的需求为中心，一切从客户的利益出发。优质服务不仅体现在客户投保前，根据客户的自身需求，帮助客户设计寿险建议书及选择适当的寿险险种上，还表现在客户投保后，为客户续保、制定新的寿险计划、协助索赔等售后服务上。 (三)遵守法律规范和职业道德原则 寿险营销人员的品德和信誉直接或间接地影响着寿险营销工作的开展。一方面，寿险营销人员要在遵守国家法律、法规的前提下，严格遵循寿险公司的各项规章制度，按照寿险公司的承保要求吸纳客户，维护寿险公司的利益；另一方面，寿险营销人员要遵守职业道德，诚心诚意为客户服务，不得夸大保险责任、夸大保险给付，以欺骗客户的方式来谋取私利。寿险营销人员应遵守职业道德，合法进行寿险营销工作。这样不仅可以树立自身良好的职业形象，有利于自身业务的开拓，而且也维护了寿险营销职业群体和寿险公司的形象，并促进寿险业健康、有序发展。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/e7a3a315d35abe23482fb4daa58da0116c171fa1.html