第一部分 各个要素思想统一 一、获得有效信息 什么是有效信息? 客户主动的留下姓名、联系方式、学历、专业等,这是最起码的,然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好,得到的信息越多,潜在客户的质量就越高,你后续转化的可能性就更大。 不管你多厉害,如果没有“获取有效信息”这一环,你也很难发挥,所以你需要去主动获得这些人的名单,这是最重要的环节,我大约花费一半精力在想法获得有效客户信息。 二、诱饵 客户为什么主动留联系方式?为什么能够成交,这些都需要有足够理由,人都有“喜欢花最少钱享受最好服务,当然免费更好”的心理,这些都是我们设置诱饵前提条件。我们必须主动去包装能够接受“诱饵”,甚至是超级“诱饵”。 樱花日语非常昂贵,但报纸广告、网络广告、活动卖场几乎全是留联系方式送大礼,诱饵是什么?樱花内部教材+内部学习光盘+免费课时试听,当然诱饵必须赋予价值,不然没有人会上钩的。目前教育培训竞争对手非常多,每年都在增多,为了使客户留下联系方式?为了使客户来访?他们也会放出不同的诱饵。所以你只是使用普通的诱饵可能还不够,这时候你就要学会把你的诱饵变成“超级诱饵”。 诱饵不只是要求客户简单一次行动,同时它也可以是一个销售主张,但是销售主张必须宣明,钩起人解决问题欲望。 如家教机构都宣传 “个性化”、“一对一”,同质化竞争严重,如何策划更加鲜明、富有张扬、活力、创见的销售主张,前段时间看新闻讲述问题学生如何转化成优等生故事,可否把销售主张的切入点放在:问题学生、或者认为没有办法教好的学生那里,相反定位在家庭经济状况较好的家庭,放在力求使学生“拔高”的学生那里,这样主题宣传更有活力,便于传播,更具有形象化。 三、 潜在客户 你要形成的客户数据库,自己客户数据库就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。这批“重视你的客户”是你的未来,是你的成功。只有这些客户才是你的未来,如果一个公司什么都没有,只有这些客户名单,那你的未来就基本奠定了,所以它的重要性如此之大。 这个观念很重要:不管现在您学校有多少学生,只要有些客户,这些客户将是你发展下来希望,一定要让这些客户满意,他们会给你带来巨大价值。 不管与哪个渠道合作,最终还是需要客户自己选择哪个产品,你要站在这些人角度去思考,知道这些人的梦想,什么地方能够帮助他,你随时可以调整你的产品与服务流程,调动一切资源去服务现有客户。 培训机构中大部分收入来源于客户续费,如何让这批客户续费?如何服务于现有客户,但是目前各个机构都把资源全部调到招生部门,忽视了现有学生服务流程与教学资源,这样会发现越来越难招生,招生成本越来越高。 四、过程体验 前段时间听郎咸平某个讲座,其中有这样一个有趣的调查: 很多人选择饭店,有豪华型饭店,一般小饭店;选择饭店理由往往是以性价比来表示,性价比高,就选择谁; 性价比=(服务+环境+味道)/价格 经过2000人调查,发现这么一个怪现象,豪华饭店性价比低,一般小饭店性价比反而高,而且相差非常大。 这是一个很奇怪现象,为什么还有那么多人选择豪华饭店,它的性价比很低啊,难道是信息不对称? 调查人员又从客户满意度调查来看,不管是选择小饭店还是大饭店,客户满意度几乎都一样“满意”。按照正常逻辑客户度曲线与性价比曲线是一致的。 为什么会出现这样怪现象? 郎咸平发现其实还有一个重要因素是过程体验,而且这个要素占的比例非常大, 同时他与服务、环境、味道是互相影响的。正确公式应该是 性价比=(服务+环境+味道+过程体验)/价格 那么什么是过程体验,我把定义成客户所看到的、听到的、感受到体验; 2004年预测IT职业教育会从“就业”为宣传过度到实训;2007年,预计下一个营销主张是 “体验”,对于品牌体验,师资体验、项目体验,所有一切我们称为“过程体验”。 From CMMO.cn 几乎每个客户在成交之前都持怀疑力量,这种怀疑力量告诉他不要成交,但他想检验一下你能不能帮他实现梦想,所以他的购买过程是“小心翼翼”的,他希望采取一个保险的步骤,这些过程只能通过体验去消除,让他下定决心购买。 本文来源:https://www.wddqw.com/doc/ea1ff807e1bd960590c69ec3d5bbfd0a7856d54f.html