读《阿里铁军销售课》有感

时间:2022-12-10 07:02:28 阅读: 最新文章 文档下载
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偶然的机会翻看到了这本书,下面对书中部分内容进行摘录分享: “销售行业有三大赢家理论,分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。就是你播种越多,将来采收的果实就越多。拜访的客户越多,签到合同的概率和数量就越多。一份耕耘,一份收获,是从事销售人员的最佳写照。翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌,跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。采果说的是客户收割,果实熟了就要赶紧去摘,否则不是被别人摘去,就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋,不断地开发新客户,更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟,就要赶紧去提出成交,赶紧去签约合同,免得这个时机被竞争对手给抢走”

四种销售方法: 一.谈话式成交法

打个形象的比喻,这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫,只有自己知道入口、出口以及中间的路线,然后销售员带着客户一步一步地走出来,而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中,这方法适用于协调者无尾熊型的客户

二.直接式成交法

通过对客户不断地发起成交攻势,直至客户签约适用于指挥官老虎型客户,因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴,不喜欢拖泥带水。所以,我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了,而且该型的客户最喜欢做决策,他们享受做决策的过程。但是有三点需要注意:


第一,重要的试试持之以恒,进攻一定要持续,不要中断,直至最后一刻 第二随时可以提出成交,成交其实和环境没有关系,只要觉得时机到了,就要勇于提出,哪怕时间没到,试一试也是没关系的 三,面对客户的拒绝,不要气馁,不要逃避责任,还是那句话,当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会

三.假设式成交法

核心思路是利用细节去交朋友,通过和客户沟通具体的细节,设已经和客户达成合作了,从而达到客户默许合作的目的,同样有三点需要注意:第一,先设计好细节问题,根据自己的业务和产品特点,设计出假设成交需要的细节问题,它们通常跟合作后相关。当然这些细节问题可能没有标准答案,在设计问题的时候要注意对方的接受度,不能设计客户根本听不懂或者回答不上来的问题 第二,面对客户的反应要及时作出策略性调整。有时候,在我们提出这些细节问题以后,客户可能不予理睬。所以,要提前做好一些准备来调整策略、扭转情况,再去寻找新的机会 第三,不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求,所以我们不要陷入问题中太深

四.衡量式成交法

对于思考型猫头鹰客户,最适合此阿勇这种方法,因为这类客户对数据特别敏感,也喜欢思考,他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己,而不是在销售,因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做出的,并不是我们强行推给客户的,需要注意的三点:第一是价值表,我们需要事先将自己的产品或服务价值计算出来 第二是准确


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