假期时间，看完了阿里铁军，把销售铁军也看了一大部分，阿里铁军主要是偏向于叙事化，销售铁军主要是偏向于理论和实际操作的，感觉销售铁军和我们的十大成交步骤，有很多的相像之处，和我们实际工作联系也会更紧密一些，看完之后收获还是很多的。 阿里巴巴最早的价值观是独孤九剑，创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务于尊重、简易，后面精简成为了六脉神剑，客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业，企业价值观的转变，不只是换了一个名字，而是适应企业的发展，适应团队文化的转变。当面对利益冲突时，首先是客户第一，客户就是衣食父母，所以阿里铁军的服务意识都会比较强。当个体和外部互动交流的时候，就是团队合作，共享共担，相互配合一起去做大事。拥抱变化就是积极适应新事物，积极学习，敢于创业，这也是一个企业发展生存的源泉。而员工要具备的素质就是激情、诚信、敬业，这也好我们的企业文化相似，这些价值观也指引着每个阿里人，在正确的平台上做正确的事。 阿里巴巴在招聘新人的时候，首先就是被称为百年大计的培训，培训主要是价值观、产品知识和技能，阿里对于价值观的重视程度非常高，在考核中价值观和业绩占比分别是50%，业绩不好会继续培训学习，但是自身价值观出了问题，公司会毫不留情的开除。铁军的管理者对过程的把控非常严格和细致，在销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细，并且也有师徒机制，通过老带新的方式让新人尽快上来。 阿里巴巴的日程管理过程中，也分为三个步骤，早启动、晚分享，中间抓陪访，每天早晨安排新的一天工作，通过细化任务让每个人都有目标感，晚上每个人分享总结工作内容，对于好的工作方式一起学习，对于不好的指正一起修改，中间主管也会陪访销售员，实际到他们工作中，发现问题并指正，这样每个人的进步也会快一点，每天阿里人工作时间比较长，有时候到晚上十一二点，但是没有人抱怨，就是因为企业文化和团队氛围比较好，大家都能在好的氛围里面共同学习共同进步。 书里面的很多销售方式，也很值得我学习，像制定目标、细分客户、培养执行力、调整心态，在以后自己的实际工作之中，也尽量把这些方式方法运用起来，提高自身的销售能力。 有一种遗憾叫怎么现在才相遇，有一种幸福叫好在还不晚，这本《销售铁军》就是。作为阿里巴巴的顶级销售精英，贺学友把毕生功力都凝聚在这本书上了，这和他自己所说的只做两件事-奋斗和思考，是密不可分的。奋斗提供素材，思考形成体系。第一二章我看了三遍，每一遍都有不同的收获，然后立马下单买了实体书。 爱因斯坦说，教育就是学完以后在你脑海里剩下的知识，我现在尝试不看书，来检查一下自己脑海保留了什么。一、偏执狂生存阿里铁军是互联网的地面部队，是完成了从虚到实的一只部队。他们对成功或者是成果有着近乎偏执的狂热，而正是这份偏执，让他们熬过了互联网的寒潮，发展壮大，交出了 一份份耀眼的成绩单。二、每个人都是CEO阿里铁军出了很多当今商界赫赫有名的CEO，比如同程旅游的吴志祥，滴滴的程维等，但在他们成为集团领导人之前，他们是自己的最强CEO。对于我们每个人来说，既是是团队管理者，更是自我管理者。如何管理?9个字，树目标，追过程，拿结果。对团队，对自己，都是这样的要求，前面六个字做好了，才有后面的结果，而结果是不会骗人的，更不能自欺。三、内功武器招法对新人也好，对自己也好，这三点是脱胎换骨的。树立正确的价值观，充分学好产品知识，不断提升销售技能。价值观是内功，可以说一个人成就的大小基本取决于他的价值观了。价值观又是组织的一个模型，符合这个模型的才能走进这个组织，共同战斗;不符合的，只有无情淘汰，书中举了一个开除区域经理的例子来证明。产品知识是公司的交给我们的武器，只有充分理解自己手中的武器，才能把它的的威力发挥到最大，爱众的介绍几易其稿就是为了给我们提供冲锋枪而不是一把小刀。销售技能是武术里的招数，是招数就要拳不离手，要每天操练每天进步。是招数就有套路可循，认认真真的学好每一招，从基本的扎马步开始，直到能融进自己血液里，形成肌肉记忆。四、细细就一个字，却含无数意。目标细分，把年度目标分解到季度、月、周，直至每一天，知道每一天要做什么，做的是不是目标。客户细分，ABC类客户，找到买单人。过程细化，管理者要看每一个销售员的报表，客户介绍写20个字和写100个字有天壤之别。心态细致，每一天都要有签单意识，每一天都要有签单客户。五、客户是资产是资产就要保管好，crm系统既是保险箱又是转化成交的利器，重视度有多高，结果就会回报给我们多好。 以上就是一些感悟，具体的方法有很多，但发至内心的触动是根本，与同学们共勉，感谢黄总推荐这么好的书，我想如果早一点碰见，往大了说，改变我们的人生轨迹都是有可能的，所以值得一读再读，学以致用。 六月看了这本书，里面讲的东西很真切，我没有从事郭销售工作，但是也知道销售的不容易。销售的艰苦和不容易。在第一章中，作者讲到，我们要手脚勤快，更要思想勤快。我们的付出不亚于任何人的努力。一份耕耘，一分收获。但是现实往往是付出努力却一时难以见到收获。所以作者说，在坚持梦想的道路上，比起一分耕耘，一分收获的心态我们更要有只问耕耘，不问收获。在人生的旅途中，你走的每一步都算数。有的人偷奸耍滑，在工作生活中，喜欢走捷径，不喜欢按部就班。有时我就会想，你走的每一步都算数，所以我想说，我们都要有种愚公移山的精神，有曾国藩那种打呆仗的理念。有时困难没有那么可怕，只要我们坚持住了，就能够战胜恐惧和困难。我们要告别消极和懒惰。勇于拼搏。量变引起质变。只要我们坚持不懈，我想会有让自己实现自我价值的那一天。第二章讲到，我们要正能量对待每一件事，我们要保持积极乐观，有激情，困难都是假的，成长才是真的，我们要时刻反省自己，不少人之所以觉得困难重重，往往是因为缺乏反省的精神，不能对失败的过程进行反思。总结出对现实行为有帮助的结论。只有通过自身的检查，反思和剖析。才能真正认清阻碍自己行进的阻碍是什么，最后你会发现，绝大部分你想像出来的障碍都不是真实的。我们也要时刻 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/011751d858cfa1c7aa00b52acfc789eb162d9e51.html