2021年房地产经纪人考试答案_2021年房地产经纪人考试《房地产销售策略》辅导资料整理

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【篇一】2021年房地产经纪人考试《房地产销售策略》辅导资料整理

　　房地产人员促销：

　　1、人员促销的概念

　　是最古老的促销方式，也是惟一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。

　　人员促销的优点是：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业进一步满足消费者的需求;③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。

　　人员促销也存在一些局限性：①人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费的2~5倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。②这种促销方式对人员的要求非常高，要求促销人员具有较高的素质。

　　2、人员促销管理

　　人员促销管理包括销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业绩评价和人员激励五个方面。

　　(1)销售队伍设计

　　包括确定销售队伍目标、确定销售队伍结构和规模。销售队伍目标包括确定销售定额，解决客户问题和展示公司或房地产项目。销售队伍结构可以按照项目组成销售队伍，也可以按照地区设计销售队伍，还可以按照项目类型组织销售队伍。

　　确定销售队伍规模经常采用的是工作量法，具体步骤为：①确定企业的年开发量;②确定单位产品需要对客户进行访问的次数;③确定总的需要访问次数;④确定每个销售人员可以进行访问的次数;⑤根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量。

　　(2)人员招聘

　　招聘推销人员是人员推广的重要内容。推销人员应具备的最基本素质包括诚实、可靠、有知识和善于帮助人。

　　(3)人员培训

　　企业培训计划一般要达到以下几个目标：①了解公司并明白公司各个方面的情况;②熟悉公司开发的产品情况;③了解公司目标客户和竞争对手的特点;④知道如何针对产品特点作出有效的展示;⑤懂得推销的工作程序和责任。

　　(4)业绩评价

　　做出客观和准确的综合评判。推销人员业绩评价可以采用标准对照法和比较法。其中，标准对照法是指企业建立一套业绩基准评价指标体系，将推销人员的实际完成情况与标准比较来反映业绩效果的方法。比较法是将被评价人员的业绩与其他人员的业绩进行比较，来反映不同推销人员业绩效果的方法。比较法包括横向比较和纵向比较。横向比较是指在同一个业绩评价期间内不同的推销人员业绩之间的对照比较;纵向比较是将考察期间推销人员的业绩与其前期业绩进行的比较。

　　(5)人员激励

　　一般来说，对推销人员的激励方法越明显，推销人员就会越努力，具体的激励制度包括薪金回报、外出旅游、培训等。

【篇二】2021年房地产经纪人考试《房地产销售策略》辅导资料整理

　　房地产广告促销：

　　是当前房地产产品促销中最主要、也是最重要的一个手段。广告最重要的目标就是提高企业形象。房地产广告制作大致有以下几个环节：

　　1、广告策划

　　是根据营销推广计划和目标，在市场调研的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统筹划。

　　(1)广告市场调查

　　具体研究内容包括：①相关法律法规;②广告媒体的效果及价格;③目标消费群的喜好;④目前流行的广告模式。

　　(2)确定广告的战略目标

　　广告的战略目标可以分为通知、说服、提醒几种。通知性广告主要用于产品的开拓阶段，促发初级需求;说服性广告在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求;提醒性广告通常用于产品的成熟期，目的是保持客户对该产品的记忆。

　　成功的广告策略必须有明确的战略目标：是短时期内推销产品还是树立良好的企业形象;是扩大市场区域还是提高市场占有率;是极力巩固现有市场还是通过向竞争对手发动进攻，抢夺竞争对手的市场。这些问题在广告策划中必须明确。

　　(3)广告创意分析

　　广告创意是在广告策划全过程中确立和表达广告主题的创造性思维活动，它渗透广告策划的全过程，并引导广告策划的方向。完整的广告创意流程应包括以下几个步骤：

　　①获得并分析有关产品、消费者、竞争广告等准确的资料。②“将原来许多旧要素作新的组合”。③在创意产生后，经过多方研究与评定，如果认为该创意符合广告总体策划与目标的要求，就可以进入广告的表现阶段。

　　(4)广告形式分析与选择

　　广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。根据楼盘不同的特征，在运用广告媒体上各有侧重。

　　在选择媒体时，房地产开发企业应考虑以下因素：①项目规模。规模越大，开发周期越长，应选择车身、路牌等固定广告位以长期被人认知。②楼盘档次。楼盘的档次决定其目标客户群的身份层次，在媒体选择上更应注意他们对媒体的喜好，以增加接触机会，加深印象。③项目区位。区位体现了目标客户的区域，因此要根据项目的所在区域有针对性地发布广告。④资金实力。⑤目标客户层次。层次高，则选择高端专属的媒介形式，反之则选择大众化的传统媒介。

　　不同媒体对消费者的吸引有不同的特征，见广告媒介的特征比较表，教材137页。容易出多选题。

　　(5)确定广告预算

　　企业确定广告预算主要方法有：量力而行法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务法四种。

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