亚里士多德的三种说服方式 亚里士多德认为修辞演讲就是对听众的一种说服，让听众形成某种判断，认同、赞成并采纳自己所持的观点或采取某种行动，因而修辞学的目标就是研究如何能够达到最大的劝说效果。亚里士多德在《修辞学》第一卷第2章和第二卷18至26章中就如何取得说服的成功作了较为全面系统的阐述。他认为演说取得成功有两种手段，一类是不属于技术范围的或“非人工的”手段(inartificial proofs) ，如证据、证人、法律条文等这些已经存在无须演说者提供只需要恰当地加以利用即可的条件，另一类是属于技术范围的或“人工的”手段( artificial proofs) ，即需要演讲者凭借修辞方法达成的说服论证。亚里士多德提出了属于技术范围的三种基本说服方式——人品诉求（ethos）、情感诉求(pathos)和理性诉求(logos)。 人品诉求是指修辞者的道德品质、人格威信，亚里士多德称人品诉求是“最有效的说服手段”，所以演讲者必须具备聪慧、美德、善意等能够使听众觉得可信的品质，因为“人格对于说服几乎可以说是起支配作用的因素”(Kennedy 1991: 38) 。“当演说者的话令人相信的时候，他是凭他的性格来说服人，因为我们在任何事情上一般都更相信好人”（亚里士多德 1991：29）。一位成功的演说家在演讲中“除了设法使受众成员进入最有利于说服工作获得成功的感情状态以及向他们‘摆事实，讲道理’之外，还必须展示出一种能赢得他们尊重和信赖，对他们具有感召力的人格，并利用这一人格所具有的威信来影响他们的决定”(刘亚猛 2004：165) 。人品诉求不仅仅是演讲者与听众建立可信性的桥梁，同时也是对雅典人所认为的可信人群品质的研究。 情感诉求是指通过对听众心理的了解来诉诸他们的感情，用言辞去打动听众，即我们通常所说的“动之以情”。它是通过调动听众情感以产生说服的效力，或者说是一种“情绪论证”(pathetic proofs) ，主要依靠使听众处于某种心情而产生。演讲者通过带有倾向性或暗示性的语句向听众施加某种信仰和情感来激起感情并最终促使他们产生行动，可以说，“对情感诉求的研究是一种对人类情感的心理研究，是对人类发掘、践行真理的道德关注”（Herrick 2005: 84）。亚里士多德在《修辞学》中讨论了诸如喜怒哀乐、忧虑、嫉妒、羞愧等人类几乎所有的情感，在他看来，情感不是影响人们做决定的非理性障碍，而是对不同情境和论辩模式的理性回应。“亚里士多德对情感的研究明晰了人类感情与逻辑辩论的关系…使得情感诉求不再是一种排除在理性大门之外的蛊惑人心的妖术”（Fortenbaugh 1975: 17-18）。 理性诉求是指言语本身所包括的事据与或然式推理证明，即“逻辑论证”(logical proofs)，因此，理性诉求既是对理性推论的研究，也是对言语逻辑的研究。亚里士多德将理性诉求分成“修辞三段论”(rhetorical syllogism) 、“例证法”(example)，在第二卷20至25章中进行了讨论。严格逻辑意义上的三段论是基于必然性而且由大前提、小前提和结论三部分组成，而亚里士多德的修辞三段论叫做enthymeme ，它的前提是属于人类行动范围内的或然的事，然后根据这种前提得出或然式证明的修辞式推论。“在现代，修辞三段论（enthymeme）已经被认为是省略式三段论( _truncated syllogism or rhetorical syllogism) ，即仅包括一个前提和结论，而另一个前提被省略或隐含了”（Corbett 1971: 73），但在本质上就是一种演绎论证法，是一种不完整的三段论。修辞三段论用在演讲艺术中主要是劝说听众，演讲者只给出大前提，听众在猜测小前提的基础上推断出结论，通过让听众去猜测演讲者不直接表明的或故意省略的内容来激发起他们的参与意识。亚里士多德列举的一个经典的修辞三段论的例子是： First example: Socrates is mortal because he's human. The complete syllogism would be the classic: All humans are mortal. (major premise - assumed) Socrates is human. (minor premise - stated) Therefore, Socrates is mortal. (conclusion - stated) Second example: "The glove doesn't fit [the defendant], so you must acquit." 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2e55bae9856a561252d36f77.html