CRM: 含义及目的：CRM，是指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用支持等流程的软件系统。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。 CRM客户关系管理软件，是侧重于客户关系和团队管理这方面的系统软件，帮助企业系统科学的管理客户资料。可以严格控制销售预测，销售过程，销售结果评估。协调企业中需要的各种沟通:上级沟通(协调资源)、平级沟通(协调资源)、下级沟通(管理协调)、客户沟通(了解市场)。只能说CRM能侧面或根本上实现销售收入增加，但是它不是直接实现销售收入增加。 利用CRM系统，企业能搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而知道他们是谁，他们需要什么，并把客户想要的送到他们手中。CRM还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业盈利都得到最优化。 优势特点 1第一、业务寻找商机管理员商机合理分配 商家寻求商机各有不同，有业务主动电话开拓、会展收集、朋友介绍、搜索引擎、购买资料，如何在大量的客户数据里面挖掘商机并维护好客户关系，不让资源流失。8thManage CRM提供导入潜在客户，并在资料里面做统一修改。管理员负责分配客户资料，客户资料可以按行业、地区、规模„„详细划分各种类型潜在客户并分配给最适合的销售人员让其发挥自己所长，也可以将长期没有跟踪的客户进行回落并从新分配，提高商机的响应率和达成率。 2第二、商机追踪分清客户所在阶段 根据经验来看，销售人员在潜在客户跟踪中，大多数最终成单率在1%-10%之间。也就是说，从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有1-10个。可以想象，一个业绩优秀的业务人员所面临的潜在客户是一个巨大的数字，日常需要花费大量的时间和精力沙里淘金，从这些客户中找到最近可能产生购买的潜在客户。 8thManage CRM从始至终跟踪每个销售项目的进程，为销售人员提供360度全方位销售机会视图，通过提供完全可视的商机历史记录、关键时间、进度等重要信息，帮助其对识别关键决策人、预测销售量等决策做出明智判断。此外，一个销售过程分为几个阶段，通过跟踪，可以分析在某阶段的停留时间。停留时间的动态展现让销售管理者能够注意到一些缓慢进展的销售机会和停滞的假机会。 3第三、通过销售漏斗做出正确决策 通过销售漏斗用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个用户的销售漏斗统计图不是漏斗状，则可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。 销售漏斗在CRM中是很重要的一个功能。我们需要这个功能足够的方便、易用。这个功能主要解决的是：动态看公司所有销售机会的在各阶段的分布情况，让销售人员抓重要的事情去做。 8thManage CRM提供实时、完整的业务视图，显示一段时间内收入和产品数量预测的关键指标与全局情况，深入挖掘历史数据价值。管理者只需点击几下便可了解情况，并可通过单击鼠标向下追溯报表背后的详细信息，以做出明智的业务决策，准确估计未来销售趋势。通过销售漏斗的分析功能可以清晰的看 1 出当前所有销售机会的状态分布8thManage CRM销售漏斗不但便于计算统计销售人员定额，而且可以实行有效管理和督促，更能帮助销售管理者合理分配商机。 4第四、设定销售任务实时了解销售数据 销售工作是绩效性最强的工作之一。管理者可以根据上季度或者上一年的整体销售水平制定合理的销售任务，并实时了解销售目标与达成情况，这样既可以帮助销售人员进行自我激励，又能让管理层准确、清晰地判断整个公司业绩完成情况。 通过8thManage CRM销售任务计划，管理者可以灵活、自由的组合和拆分销售团队，上级领导可以根据每个销售人员的销售能力和水平合理的设置定额，并进行不同时间段的汇总及分拆。销售团队成员可以将目标提交给主管领导，或者将目标共享给其他团队成员。8thManage CRM可对比分析潜在客户可能签单总金额、预测完成金额、已签约金额与销售目标的差距，方便管理人员实时监控完成进度。 5、传递优秀经验，规范企业流程。 通过CRM系统，可以把企业优秀销售人员管理客户的流程整理出来，通过系统来优化到系统流程中，从而可以使得每个人员能够掌握最好的销售流程。 6、提升销售 项目管理 能力和结案率。 通过CRM系统，可以给企业 销售管理 流程设定关键管理点，促使销售管理者能够及时提供相关支持，帮助销售人员更好的管理销售流程，提高客户满意度和销售结案率。 7、减少培训工作。 CRM系统规范了企业销售管理相关所有的流程，新的员工或者岗位调动的员工只要按照系统的流程来做就可以很快熟悉新的岗位，从而降低了企业培训的工作，提高了员工上岗的速度。 8、防止出错。 由于CRM系统详细的规定了符合企业特色的流程，并对关键点进行控制，可以有效的防止企业人员犯错。比如：很多销售人员常犯的错误就是内部成本还没有核算就给客户报价，易导致公司项目的情况，通过CRM系统可以设定内部成本没有核算，无法进行报价的流程，从而防止出错。 9、积累客户经验于企业自身。 通过CRM系统的使用，可以记录公司所有人员与客户接触以及与客户所有的交易往来记录，从而可以系统的把客户相关知识记录到系统中来，这样只要公司授权的人员进入系统，就可以全面了解客户的喜好和客户的过去，从而及时上手。 10、产生更多的生意机会。 通过CRM系统，可以帮助企业分析客户等级，将有限的资源用到重要的客户身上，挖掘二次营销或大订单的机会。通过CRM系统的数据分析，可以帮助企业找到客户的关注点和购买习惯，改善我们的服务内容，提升客户满意度和新订单的商机。 “第一选择”为国内软件厂商的原因分析： 第一、中国本土化优势，国内CRM软件商更比较了解中国国情和市场的基本情况，国内用户易于与其进行沟通，起产品也比较适合国内的实际情况。 第二、价格便宜，与国外大型软件商相比，国产CRM软件在价格上具有很强的优势。 第三、售后服务完善，国内CRM软件商便于对客户进行售后服务。 2 根据市场活动信息，利用互联网优势，可以在线导入通过互联网而得到的潜在客户信息，并通过自定义设置功能合理分配给销售员。当其他公司的销售员还在漫无目的地寻找潜在客户的时候，你已经开始研究客户资料了。 每一个销售员都特别重视客户关系的维护，但是说来容易做来难。随着业务的推进，客户资料的增多，每日繁忙的工作都让每一个销售员都疲于奔命，更别利用闲暇时间与客户进行日常沟通，加深情感联系。到传统节日的时候，想给每一位客户发送祝福短信或邮件，但是如山如海的客户资料却不由地让人打怵。CloudCC.com推出的CRM软件却是这么一款帮助销售员跟进销售业务、加强客户关系维护的软件，自从使用CRM软件后，销售工作变得简单！系统中特有的批量发送邮件和短信功能，让你轻松给每一个客户发送短信或者邮件。系统人性化的提醒服务，相当于给每个销售都配备了一个小助手。 销售员特别是销售新手经常面临销售订单不知为何就跟丢了情况，出现这样的状况最让人窝火，前面付出的时间、精力打水漂不说，不知道失败之处在哪，难免以后在同一个地方摔跤。在使用CRM系统后，你只用在系统中记录每天的跟单状况，并在系统中改变各户状态，系统就会按照你的设置，在规定时间前发送邮件提醒你跟进业务，最终促进合作的实现。如此个性化的体贴服务，让你有效跟进每一笔业务，帮助提高销售成绩，提升客户的满意度。 3 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/51be6c7a011ca300a6c3909b.html