淡季开发客户应注意的几个关键点 一、 清晰淡季开发客户的意义与目的 淡季开发客户的目的不是为了销量提升，而是： 强化与渠道成员的沟通，激发爱好和信心，树立战略合作的强烈意愿； 通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓，抢占渠道资源，占仓库、点资金，建立渠道壁垒； 提高品牌与消费者的沟通成效，提升品牌的认知度和阻碍力，激发消费者购买欲望，培养旺季消费势能。 二、 重视客户的爱好与意愿 营销人员不应为了销售产品而急于求成，甚至是忽悠成交，而应与客户进行充分有效的沟通，实现厂商价值观念的一致性和认同性，让客户意识到淡季做市场的重要意识，树立客户的长远思想，情愿配合和支持厂商的营销战略，积极开发淡季市场。 三、要看客户的终端渠道体系 有些客户情愿淡季进货因为你有专门大优待，但进货不一定急着铺货，会放到旺季再卖，还有的客户终端渠道体系比较薄弱，货进来了，却铺不下去，放在仓库里，到旺季就可能在略微有利润的情形下私自降价处理，如何是如此你战略就失败了。 因此要重视客户的终端体系是否强大，要保定客户进了货能迅速铺到终端，做到淡季终端见货率，让产品无处不在，去深度阻碍消费者的心智。 四、要终端拉动的品牌生动化和促销策略要跟得上 尽管在淡季终端销量是有限的，但终端绝可不能是零消费率，做为厂家不仅要让产品铺得进，还要想方法让产品销得动，否则，就会让产品铺死终端，专门容易造成终端退货、低价销售，不仅恶化了终端的客情关系，还扰乱了市场秩序，把市场做成夹生饭，那就更惨了。因此厂商应该发挥深度协销优势，和谐分销商进行深度铺货的同时，强调终端品牌生动化，比如产品的货架、巴台陈设、POP展现，同时促销策略专门是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化，激发消费者的爱好。 案例：某白酒新品牌逆市而动，利用淡季开发市场，设计了一套开盖有奖连环促销方案： 1、 开盖中金佛：开盖有机会中一尊纯金制作的金佛，价值500元左右，尽管价值不是专门高，但有吸引力，金佛能够直截了当做手机饰物和项链掉件，同时由于500元的价值让厂商能够在固定的促销费用预算的前提下，提高中奖率。 2、 开盖游太行：与某太行山景区进行联合促销，景区方免费提供门票，酒方免费对景区进行宣传，中奖者可获得免费景区门票一张，价格120元，由于方面是资源置换，发生的现金成本专门低，因此中奖率极高。 3、 集盖兑现金：对空盖每盖能够兑换1元现金，尽管价值不高但关于常喝者有一定有吸引力。现时对饭店的服务员有吸引力，提升了饭店服务员的首推积极性。 4、 买电影票抽奖赠酒，买酒抽奖电影票。与电影院合作，与电影院放映的大片进行联合促销，在电影院买电影票能够抽奖中酒，在终端买酒能够抽奖中电影票，引起不小轰动，有效地提升的终端的消费。 五、要加强客情治理和信息治理 淡季开发客户，获得客户的明白得、配合和支持至关重要，为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通，随时了解客户的建设和建议并迅速处理，做好市场服务，让客户随时感到温顺和关怀。营销人员要准确把握市场信息，随时了解竞争对手动态，随时修正营销策略，提升营销执行力。 六、营销人员要做好顾问式、教练式、尖兵式营销 营销人员要不断提升自身专业素养，一方面要当好客户的经营顾问，随时解决客户的疑难，另一方面要当好客户的团队教练，要通过自己的专业能力来教练客户的团队，提升客户营销人员的专业能力，再一方面要当好尖兵，在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上，假如客户人员能力薄弱，自己能赶忙去，而且达到良好绩效。 淡季开发客户做市场没有什么绝招，有的只是重视细节，勤奋、坚持！ 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/7720ec0374eeaeaad1f34693daef5ef7bb0d12fc.html