培训班名称 2003第四期组训培训动员 培训对象 2003第四期组训班学员 主题 参加培训的要求及组训的六项基本授课日期 2003年4月11日 技能 主讲人 田朝林 授课时间 15:00-16:30 职务 北分副总经理 2003第四期组训培训动员 （一）对北京分公司参加总公司第四期组训班的学员提出的要求：（略） （二）组训的六项基本技能 一、一个中心—自我发展的意愿 要有自我发展的强烈意愿，要以自我发展为核心。借助新华的旗帜，在北分提供的 舞台上表现自己。尽可能地增长本领、提升技能，充分地积累自己、最大限度地创造自 己在这个社会上的可利用价值。 你今天的定位，决定着明天的地位。希望你们每个人都要对自己有一个高的定位，远的定位，这样才能使自己以后有更大的发展。 二、两个基本点一一抓住寿险营销的两个基本点 寿险营销的两个基本点是组织发展和基础管理，通俗的说法就是增员和主顾开拓， 我们所有的工作都必须服务于这两个主题 三、三项管理一一活动管理、业务员生涯管理、目标管理 营销管理的三个方面就是： 1 .活动管理：因为寿险营销是非现场管理，所以活动管理永远是最大的难题。 2 .业务员的生涯规划管理： 业务员与寿险公司的关系与你们与公司的关系不同，他们与公司之间是合作关系， 或者称合作伙伴关系。他们是代理人，既可以代理这家公司的产品，也可以代理其它公 司的产品。 对业务员的管理就是各公司的大纲，也就是基本法。组训必须要仔细研究、琢磨基 本法，找出它的最大利益点，并用它来规划你所辅导的业务员的生涯。举例：玩麻将。 南方与北方打麻将的规则有很多不同，要想总能赢，就要弄清游戏规则鼓励什么。营销 的最大利益点就在于它的组织利益。按照营销的规律，在这个行业做13-15年，是可以 达到年薪千万的。要想给你所带的团队带来最大的利益，就必须给他们作生涯规划，因 为如果没有做生涯规划，就会出现“悬崖规划”。所以要让你团队中的每一个人都尽可 能地去积累和创造他们将来的可被利用价值。 3 .善于利用目标管理去促进你的管理：为团队设定各种的长短期发展目标。 其实：三项管理就是意愿管理、目标管理和追踪管理。 意愿管理一一业务员的生涯规划（调动起他的意愿要去做） 目标管理一一给他一个目标，告诉他该去做什么 追踪管理一一活动管理（监督他如何去做） 四、四个专业一一专业理念、专业形象、专业技能、专业服务 组训将成为营销团队中最具价值地专业型人才。要达到这个目标，就要具备四个专业： 1 .专业的寿险营销理念 2 .专业的形象：包括外在形象和内在修养。 3 .专业的技能：如何辅导员工、如何做晨夕会经营、如何做基本班务等 4 .专业的服务：一个成功地训练师就是一个成功的领导，就能打造出一个成功的团队, 因为他必须训练出一些人来，否则他的思想就无法贯彻下去。 五、五个能讲 1 .能讲招聘说明会：要能讲出行业的发展前景、公司的优势、业务员的生涯规划，也就是在这样的公司里业务员能获得怎样地发展空间。 2 .能讲产品说明会：要了解每一个产品的开发背景，也就是它适合怎样的消费群体。一个成功的推销员，他的信心来自于三个方面：对自己的信心、对公司的信心、对产品的信心，缺一不可。 3 .能讲推销流程：包括推销的7个环节。从计划100到主顾开拓，要建立起基本的销售概念。 4 .能讲活动管理：活动管理是最强的。组训要会辅导活动管理的每个环节。我们现在的难题就是：只懂得使用活动管理工具，而不懂得对使用过程中每个环节中的辅导。 5 .能讲成功的理念和成功的故事：寿险营销员永远需要激励。我们常把业务员比作气球，晨会时被吹得鼓鼓地，但客户这个拍两下，那个拍两个，渐渐地就没气了。寿险行业是一个挫折感很强的行业，这就需要我们不断地坚定他们的信心和理念。 六、六个要会 1 .要会做晨夕会经营 早会经营的成功是寿险营销成功的一半。在早会中要能调动和营造气氛，从而灌输知识和方法 2 .要会营销辅导： 营销辅导的三步曲是： 1）个案研讨：分析搞不定客户的原因 2）角色扮演：将客户拒绝问题全部演示一遍 3）陪同辅导：去判断业务员对客户的判断是否有误 3 .要会团队绩效的分析 对团队绩效的分析能力很大程度上决定你个人的发展。 KPI分析的方法是把简单的问题分析得复杂，这是一种分析的方法，我们可以学习和采用。但一般来说，我们分析问题完全可以把复杂的问题分析得简单化。如果一个团队真的存在着四五个问题的话，那真的没法办了。对于一个团队来说，达不成任务无外乎两个问题：一是不会做，二是不愿做。 4 .要会会报管理 从某种意义来说，寿险营销的业务不是做出来的，是开会开出来的。在开会的过程中，以会代训。“会”指的是会议的组织和管理；“报”指的是报表的管理。会 报就是通过会议的形式来集中和反映状况，最后汇成报告。 5 .要会团队经营 给你一个部，你将如何管理？团队经营中不只管理，而且涉及到领导。如果不去做领导的工作，那就是“只会做事，不会想事”。 6 .要会培训班的操作 要会组织和运作一个培训班。 一个组训的定位应当分三个层次: 1 .优秀的训练师 2 .团队的经营者 3 .职业经理人 在10年后的中国，有1000家保险公司是完全有可能的。就以每家保险公司有3个分 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/7e0f367f551252d380eb6294dd88d0d233d43cad.html