2019 年外贸公司销售员年终个人工作总结 回首这一年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情 ; 见识 了很多从未见识过新鲜 ; 似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、 新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年对我取得长足进步 ; 不论与客户的谈判，还是销 售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配 件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品 牌; 其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打 入市场，但是我方仍应想方设法将 XX品牌进入产品中；再者，品牌的 打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费 者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、 什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器 产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的 国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些的质量优越，人们就会 潜意识的相互之间宣传 ； 另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐 渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己 XX品牌 专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光 ； 最后， 对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量 的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题 ； 如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想 法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有 效管理；我们也不能忘记CRM客户关系管理）的推动，有效地管理好每 个区域的客户与我们之间的友好和1 / 4 长期合作的关系炙手可热，我们要 掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们 ! 1、 东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关 税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来 提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题 ; 出现一点危机的市场是立 陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若 能在 20**年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升 ;东欧市场 较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是 20** 年的销售额有 望达到 18万美元 （ 卡玛斯外协为主 ）; 东欧市场另一福田是土耳其市 场，虽然 20** 年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较 好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区 取得更大发展 ; 2、 西欧地区：意大利和德国市场在 20** 年发展稳定，希望通过 新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市 场份额 ; 英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水 泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失 ;此 外经过 20** 年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适 中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也 不高; 基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成 了首要任务，比如说意大利的LPR如果我们的产品能够达到他们的性 能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场 份额，然后推动价格的提升 ; 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作 （ 邮件交流、核对询 价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的 商定、订单的生产 ） 下单前的待办工作 （ 包装内盒、外箱唛头、内盒不 干胶内容 ） 生2 / 4 产中的联络 （ 交货期的反馈、与生产部的协调工作 ） 发货 前的联络 （船公司的联络与船期的安排、物流的管理 ） 发货后的联络 （ 货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单 ） 再次联络 （ 新订单的谈 判）; 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想 ; 目前销 售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3家， 20** 年有 销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一 致而取消大约 30万美元的订单 ; 但是埃及另一客户的贸易额由去年的 一万多美金增大到近 7 万美金; 突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多 增到一万美金 ; 随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能 在北非市场有更大份额 ; 5、 南非片区：目前南非市场客户共计 5家，由代理XXX公司负责 管理销售区域，我司监督 ;目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和 开普敦各有一客户 ;现行主导销售产品是制动分泵 ; 销售额由去年的不 到 8 万美金，增加到今年的 18 万余美金 ; 初步预计 20** 年销售额达到 28万美金，并向 30万发出挑战 ; 6、 中东市场： 20** 年有贸易来往的中东客户 （阿联酋、伊朗、以 色列）共计 11个客户;20** 年公司产品销售额 5万余美元，外协产品销 售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的产值 ; 随着伊朗市场的不断 拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争 取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周 边国家的市场份额 ; 7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先 对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市 场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是 得不偿失。 3 / 4 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/ae0079d72c3f5727a5e9856a561252d380eb2080.html