第一章：开场白 4 一．开场白的重要性： 4 二．开场白包含三个要素。 5 第一，你是谁 5 第二，你给我打电话的目的是什么 5 第三，你可以给我什么好处 5 三．如何塑造更具吸引力的好处 6 如何设计更具吸引力的"鱼饵"呢 6 针对较长的开场白 6 随机应变 7 引起担心和忧虑 8 注意话术“句型” 8 四．开场白的最后一句你也要以“发问”结尾第二章：挖掘需求 9 一．发问的重要性 9 不急于回答家长问题——发问 9 不急于反驳家长问题——发问 10 二．发问的技巧 10 发问技巧的陷阱 10 开放式问题 11 封闭式问题 11 预测抗拒 14 阶段回顾： 17 三．挖掘问题的步骤 17 为什么在电话里无法成交呢 18 “问”具体问题，“讲”专业内容 18 四．经典孩子学习问题16项 20 1.马虎 20 2.解题步骤失分 21 3.答题速度慢 21 4.做练习不多 21 5.总结不够 22 6.做题时间规划 23 7.作业拖拉 23 8.预习，复习不够 23 9.自主学习不强 23 10.听课注意力不好 24 11.记忆不好 24 12.记笔记 24 13.一次考试成绩很理想 24 14.孩子想自己学 25 15.观望的家长 26 16.学习压力大 26 第三章：产品介绍 27 8 一．什么是“产品” 27 二．如何“介绍”产品 27 第四章：成交确认 29 一．为什么在电话里无法成交 29 二．成交确认环节的五大关键 32 第一，要求的时候要问对人 32 第二，你要说的明确 33 第三，要对被要求的人有好处 33 第四，你要说的坚定 33 第五，不断的要求家长 33 三．什么叫假设成交法 35 第五章：疑义处理 37 一．嫌货才是买货人 37 二．什么叫框视问题 38 三．为什么销售高手都是情绪管理高手 39 四．永远先肯定家长 40 五．锁定问题 43 六．平等的交流 44 附：《电话咨询百问百答》 48 原则： 48 一．信任感问题 48 1.没时间 48 2.为什么活动免费，目的是什么 48 3.你怎么知道我的电话的 48 4.孩子已经很累了，我们不想给他太多压力 48 5.别家辅导机构都有效果承诺，你们有没有保效果的承诺呢？ 49 6.我们和小机构1对1的对比。 49 7.你们这个测评活动是不是真的有你们说的那么好 49 8.家长说：约在周六上午啊，不行不行，我可能还有点事，周日上午吧如果能过去我就过去，好吗 49 9.听朋友说一对一效果不好 49 10，根本没听说过，没看到过 49 二．费用问题 49 11.你们辅导一个小时多少钱啊？怎么收费？ 49 12.你们的费用太高了 50 13.太贵了，可不可以便宜一点，如果这次你给我便宜一点，下次我给你介绍其他孩子好不好 50 14.和大小班相比你们的费用太贵了 50 三．师资问题 50 15.你们哪里有老师怎么样 50 16.我听人家说你们的老师都很年轻 51 四．常见孩子类型问题 51 17.我也想让他学，但是他对学习没有兴趣 51 18.你们如何调整孩子的学习习惯 51 19.为什么孩子总马虎 52 20.为什么孩子注意力不集中 52 21.为什么孩子喜欢玩游戏 52 22.成绩非常优秀的孩子怎么应对 52 23.各科成绩都一般 53 五．辅导问题 53 24.辅导在哪？什么时间？ 53 25.家长想让到家里辅导如何转化上门辅导 54 26.效果不好，怎么引导上门 54 27.有辅导，成绩提高幅度不大，怎么引导上门 54 28.我在网上看到过，后期管理难度大 54 29.想辅导，做了解，但是观望的家长怎么应对 54 30.如果你想让我们要报名，必须要先让我们试听一次课，可不可以 55 31.你们先让我试听，好的话我们就报名，如果不能试听我们就不去了 32.对于没有给孩子报过辅导的家长如何进行转化 55 六．绝招 55 33.家长因为各种原因在犹豫 55 第六章：追呼跟进 56 一．为什么追呼跟进 56 二．何时回访 57 三．什么叫决策心理阶段的自我推进 58 四．家长为什么不听你讲电话 58 五．客户分类 59 55 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/dbb58ebdb9d528ea80c77932.html