苏格拉底问答术 一条商船刚出海不久,突然收到台风可能来临的警报。于是,一场争执开始了。有人主张立刻回港避风,有人却认为问题不至于那么严重,应该继续航行。怎么办?倘若正确意见一方不能说服另一方,那么,要么全船的生命会遭到灭顶之灾;要么因返航错过一次贸易时机,造成严重的经济损失。在社会生活中,常常会碰到相似的情况:正确的主张必须说服错误的主张。母亲病了,不肯去医院就医,要靠说服;女儿正陷入一个危险的情网中—热恋中的对象是一个道德败坏的人,要她摆脱情网,也要靠说服;一个涉世未深的青年受骗后准备寻短见,启发他不要轻生,还是要靠说服。可见,说服存在于任何有人群的地方。说服的存在,说明社会的进步,因为荒蛮时代只能靠棍棒和鞭子去制服别人。说服固然要以正确的思想作为前提,但技巧也是十分重要的。苏联教育家加里宁说:“有想,内容是了不起的东西,而形式没有什么意义,这是胡说、瞎扯。如果谁要在社会上发生影响,就要努力掌握形式。”因此,在论辩——这一口才的最高峰的科学中,出现过形形式式的说服术。苏格拉底问答术,就是类似于诱导说服法的又一著名的一种。 苏格拉底是2千多年前古希腊的哲学家,他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是:与人论辩时,开始不要讨论分析的观点,而着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是:开头提出一系列的问题让对方连连说“是”,与此同时,一定要避免让他说“不”。 美国一家电器公司推销员阿里森普谈过这样一件事: 一次, 他到一家不久前才发展的新客户去,企图再推销一批新型的电机。 一到这家公司,总工程师劈头就说:“阿里森,你还指望我们要能多买你的电机吗?”一了解,原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。 阿里森知道强行争辩没有任何好处,决定采取苏格拉底问答法来和对方论理并说服对方,即决意取得对方作“是”的反应。 他了解情况后,先故意说:“好吧,斯宾斯先生!我的意见和你的相同,假如那电机发热过高,别说再买,就是买了的也要退货,是吗?”“是的!”总工程师果然作出其预料的反应。 “自然,电机是会发热的,但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准,是吗?”“是的。”对方又说了一次。 然后,阿里森开始讨论具体问题了,他问道:“按标准,电机的温度可比室温高72度法,是吗?” “是的,”总工程师说“但你们的产品却比这高得多,简直叫人没法摸,难道这不是事实吗?” 阿里森也不与他争辩,反问说:“你们车间的温度是多少?” 总工程师略为思索,回答说:“大约75度法。”阿里森兴奋起来,拍拍对方肩膀说:“好极了啦!车间是75度法,加上应有的72度法,一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里,是否会把手烫伤呢?” 工程师虽然不情愿,但也不得不点头称是。 阿里森接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电机了,放心!那完全是正常的。” 结果,不但说服了对方,消除了对方的偏见,而且又作成了又一笔生意。 阿里森开始所问的问题,都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中,获得无数“是”的反应,使反对者在不知不觉中,被包围在数分钟之前还在否认的结论中。 为什么会有这样的效果呢?因为在说话时,一开始就说“是”字,会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分泌腺、神经和肌肉,都呈放松状态。情绪轻松,保持谈话间的和谐气氛。相反,说“否”字容易造成情绪对立,致使全身组织紧张,聚集在一起成为拒绝状态,这种生理变化直接影响心理。一位研究心理学的美国教授欧非斯托说:“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个说‘不’字时,所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’字是错了,然而他的尊严当时绝不允许他改变,只能一味坚持。因此说服一个人的时候,开头就让他不反对,是实在要紧不过的事。这种“是”字的反应,其实是一种最简单的论辩技术,然而绝大多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明,有的人则动不动就质问别人,凡此种种,只能引起别人的不快。假若这种态度仅为出一口气,求得自己内心的舒服,尚说得过去;但假若要希望办成一件事,那简直是一种愚蠢。 让人作出“是”的反应,有时并不那么容易。所以,对提出的问题要经过思考。方法有几种… 本文来源:https://www.wddqw.com/doc/f57bcddab90d4a7302768e9951e79b8968026890.html