对顾客购买香烟的行为及心理的分析报告 一、 前言 在目前烟草专卖零售业务日益市场化的大环境下，普通零售客户越来越认识到消费者消费爱好、消费习惯等因素对于香烟烟销售的决定作用越来越大，但是始终无法自行总结梳理，得出经验。其实，消费者的消费爱好、消费习惯等，都是其消费心理的一个外象。闲暇之余，去认真观察每位消费者，通过细节探索其消费心理，并加以归纳和总结，在日常经营活动中再根据其消费心理进行把握，必能取得意想不到的收获。 二、 实训主题 分析消费者购买香烟的动机，了解消费者购买香烟的观念 三、实训目的 通过观查消费者购买香烟的行为，进行消费心理分析，分析香烟的哪方面性质对消费者产生心理影四、 实训时间 2013.12.20——2014.1.4 五、 实训地点 湖南学院5404教室 六、实训成员 七、调查报告 从消费心理分析来讲，男性消费者一般比较明确并且不太注重价格问题，女性消费者喜欢对比。所以香烟品牌方面，他们的选择是这样的：烟龄短的烟民可能对某种烟的忠诚度没那么高，但在一些烟龄较长的老烟民中，对于其长期抽吸的香烟品牌会有莫名的忠诚度。老烟民一旦恋上一种品牌的烟，就不会随意改变抽吸的品牌。即算是该品牌改版或者被取消，他们也会选择改版后的香烟或者替代该品牌的香烟。 采访案例：我们在乐必购里面采访了一位接近60岁的伯伯，据陈述，这位伯伯烟龄几十年了，没想过要戒烟，长期抽白沙烟的伯伯已经养成了一个进入店里买完白沙烟就离开的习惯。更重要的是，这种烟是本地产，有一定的乡烟情节在里面。伯伯说这种烟对身体伤害也不是很大，能接受。 不同年龄购买香烟的心理动机也不同：我们在采访过程中遇上了一位青年，他呢，则是挑比较便宜的且口感好的烟，当问及是否在经济条件好时更换烟品，他说经济条件好了肯定会选好烟啊..........接受采访的一位中年教育机构人士则表明:什么烟都抽，但比较熟悉的是湖北烟﹑黄鹤楼，（因其是湖北人）买烟的时候主要是看自己的经济能力...... 以上香烟烟商品购买者的行为，按其心理特征划分主要有习惯型、选价型和不定性五类。这几种类型可理解为消费心理学中消费者的4种气质：胆汁质﹑多血质﹑黏液质，抑郁质。其中我们调查中遇到的伯伯以及青年人属于粘液质，那位中年人士则属于抑郁质。但他们的消费理念是非常理性的，都是在自己能力允许情况下产生的购买行为。 八、调查总结 对待长期抽吸的香烟品牌会有莫名的忠诚度这类消费者，零售客户可以在日常经营活动中保证其购买的烟 品牌不断货，生意过程中适当找些话题进行搭讪，如此一来，可以保证老顾客对店铺的忠诚度，确保淡季生意不淡。 对于不定型的消费者，很多初学抽烟和烟瘾量不大的消费者属于这种类型。他们还没有形成对某一品牌的吸食习惯，购买时没有固定的偏爱，一般是随意购买。当然，香烟消费还受经济、环境、地域、年龄、心情以及购买方式等众多方面的影响。而且香烟消费群体也不是一成不变的，有时外部的力量使得消费者改变消费心理，比如新品牌的广告效应、香烟零售户的推销或品牌的断货、客户经理的消费引导都可以让消费者心动从而改变原来的消费心理。所以建议零售户可以在顾客购买香烟的时候适时加点建议，引导消费。对于选价型的消费者，特别是低价的烟在升价的时候需要特别考虑，因为这会影响到某类烟的销售量。 九、实训感想 在此次实训过程中，我们团队小组分工合作不仅一起学习，过程中我们还做了一些小游戏，以此提高了团队协作和凝聚力，丰富了同学们的文化活动。这次活动不仅让同学们在学习之余锻炼了身体，也了解了更多的课后知识，收获颇丰。并且加深彼此之间的感情及团队合作精神，促进团队工作的更好开展。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/15a0c4c7b9d528ea80c7792b.html