最实用的珠宝销售中的经典销售话术 消费者的购买行为中感性的成分在逐渐增加理性的成分在逐渐减少。 尤其是在黄金珠宝行业消费者从重视产品的真假转变为喜欢不喜欢、满 意不满意从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断 变化的趋势就应创造更多的附加值提高专业服务水平就是创造附加值的 一部分。黄金珠宝是一种特殊的商品珠宝销售员要掌握一些不一样的珠宝 销售技巧这样才能在激烈的竞争中取得优势。面对一些常见问题我们该 怎么回答。 “款式过时了”我们该怎么回答 这样的问题分两种情况 一种是真的过时了! 另一种是新款但顾客看错了看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了! 东西确实过时了顾客说的对很多门店会说“这是经典款好东西 永远流行!”或者“是的好东西才会卖这么久!” 这些说法都不能算错! 因为没有否定顾客而且把东西说出好了。 但我不是这么说的! 顾客说“过时了!”我的说法是“所以现在买最实惠!” 对于第二种顾客看错了把新品看成过时了! 我们一是不能否定顾客“这是新品您看错了!” 二是不能承认这是老款因为它确实是新款! 那么我们怎么说呢? 我们这么说“是的这一款确实和以前的那一款有些类似要 用但是)我们在这里做了一些创新……在这里也做了一些创新……在这里还 做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论这是新款! 不要否定你的顾客即使他是错的也要先认同再引导! “老板我不需要这么好的东西!” 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品顾客也觉得不错但就 是太贵了有很多功能用不上或者没打算买这么好的东西顾客常常会说 “我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了! 好东西谁都喜欢他只是觉得价格高或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢就是感觉价格高 关于这一点的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享 过了奇正商道如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下这个 公众号你会发现惊喜的这里就简单说一下。 我的答案是这样的“这样的价格买这样的东西已经是最划算的了!” “超出我预算了!”“我钱没带够!” 当你给顾客介绍完以后顾客说“超出我预算了。”这时候很多门市 会做的一件事情就是转介绍商品而且有的门市还说一句话“我们这边有 便宜的您这边看一下!” 顾客会随便看两眼然后离开因为你让他感到了一点侮辱的感觉好 像他只能买便宜货。 所以记住转介绍商品是最后一招! 实在不行了再转介绍! 顾客说“超出我预算了!”我们怎么办呢? 他只是说超出预算了! 如果你是老门店那么从他的穿着打扮从他的言谈举止能够感觉出 只是(不精品文档 他能不能买得起。 如果你是新营业员那么怎么办呢? 问!直接问! “先生您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字看他报的数字是 多少! 如果你的东西是1000他说我的预算是800那你就知道了不是超 出预算了而是他想便宜200块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品不要在价格上纠缠通过构图、触摸 等方式让他爱不释手就可以了。 如果你的东西是1000他说我的预算是200那么就是真的超出预算 了那么这时候我们再转商品。 但转商品的时候不要说“这边便宜你可以到这边看看。”一定要顾 及顾客的尊严。 我们这么说“先生我们这边也上了一些新款我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的他就会明白了这样你给了顾客面子也赚了 商品。 “你们品牌撤柜怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧!” 很多营业员听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭! “我们公司是世界大公司资金雄厚品牌卓越服务客户多年。”等 等全是证明公司实力的话。 “我们公司撤柜还有商场呢现在商场都对商品负责!” “我们全国连锁这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对但是不好! 为什么这么说呢? 我们大家考虑一下顾客在什么地方会说这句话! 对在最后的时候才会说出顾客绝对不会一进门就说“你们公司倒 闭怎么办?” 换句话说顾客问出这句话的时候一定会买的! 你准备好收钱就行了不要在这个问题上过多纠缠! 那么怎么说呢? 首先不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭! 因为你说不会倒闭的时候顾客听到的是倒闭两个字因为不这个字 在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字顾客却能听的最清楚! 一次不要强调不会倒闭因为顾客听到的都是倒闭。 媒婆介绍对象的时候常说这个人长的不是很帅其实就是难看但 如果换成这个人长的难看那给人的感觉完全是两回事! 那么怎么回答呢? 一句话带过去! “先生您开玩笑了!”就可以了然后说“您看您是刷卡还是现金!” 不管刷卡还是现金都买了! “美女晚上一起吃饭吧!”千万不能说“滚你个流氓!”生意一下 就完了! 而要说“先生您开玩笑了为您服务那是我应尽的本分您看你是 刷卡还是现金?” 就可以了不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的! “在那家店也看到这个一样的款式而且价格比你们便宜” 首先当遇到这样的问题的时候我们先分清是真的还是假的很多顾 精品文档 2 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/88cdd145846fb84ae45c3b3567ec102de3bddf5a.html