在管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论，即当你画一只鱼的时候，你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢，还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢？如果你选择了前者，有可能画着画着就会整体走样，根本不象鱼，或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼，结果你可能得不了60分；而如果你选择后者，只要通过几条主线条的描摹，鱼的骨架一搭，一条鱼也就呈现在眼前了，即使还需要花费精力去完善和美化你所要描绘的鱼，但至少在把鱼的主要骨架搭建起来的时候，因为形似，你也就70分胜券在握了。 同此理，在发展客户的时候，假使你的全年销售目标是1个亿，那么你是把精力花费在一些5万、10万的小客户身上呢？还是更多地把精力花费在300万、500万这样的客户身上呢？把精力放在前者，你会感觉很忙、工作没日没夜，而且琐碎的事情很多，中小客户索要的条件也很多，你应接不暇，甚至你可能会累倒在工作台上，然而当你盘点业绩的时候，却可能只是完成了两三千万。而你如果把精力转移到后者，你只要抓住十多家这样的客户，估计你的六七千万也就基本可以保证了，喝咖啡的时间也同时有了保证。 对于市场开拓看,必须有系统的营销方案,现有战略营销,而后有战术营销。这方面我在战略营销是战术营销成功的前提已有详细描述。也就是说，必须先有系统的方案，而不能寄希望摸着石头过河，走一步算一步。 “鱼骨头”理论非常浅显但很能说明问题，关键在于我们是否去应用。而对与一个管理者也好，还是一个普通营销人员，都有很多实际的价值。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/9a60352bbcd126fff7050bfd.html