学 期 授 课 计 划 本学期本课程教材内容分析： 认识推销的基本程序和推销要素；了解推销方格和推销的基本模式；理解推 销的形象和销售准备的重要性；掌握制定推销计划的相关知识。 其主要任务是使学生在学习的过程中通过案例分析 、基础知识的学习 、课堂 模拟为教学手段，掌握现代推销的基本理论和实际操作的技能，提高学生的职业 技能和素质，培养学生的职业道德素养，为适应推销职业岗位和继续学习打下扎 实的基础。 本学期教学目的要求： 1、主要教学内容： a.推销基本含义及推销职业素养 b.推销拜访与推销接近 c.推销洽谈与处理顾客异议 d.售后服务与推销员管理 2、教学目标： 通过教学让学生系统地学习推销的基本知识，培养学生的推销职业素养，掌握 推销技巧 本学期改进教学的具体措施： 采用小组合作学习模式，重视并提高学生合作与交流的机会。 将案例故事搬进课堂，通过学生自导自演的小品故事，灵活学习书本礼仪知 识。 学 期 授 课 计 划 周 次 一授课 顺序 1 授课章节内容 第一章 概述 1.1 推销的概念和特点 1.2 推销的功能作用和方式 需用 作业计划 备注 课时 4 课后练习 二三2 4 1.3 推销的观念与环境 3 第二章 推销心里与推销模式 2.1 顾客与推销人员心理 4 课后练习 四 五 4 2.2 推销方格理论 2.3 推销模式 4 5 第三章 推销人员的职责 素质与能力 4 开发 3.1 推销人员的职责 3.2 推销人员的素质 课后练习 六 七 八 九 十 6 7 3.3 推销人员的基本能力 第四章 寻找顾客 4.1 寻找顾客的含义和必要性 4.2 寻找顾客的方法 4.3 顾客资格的鉴定 4.4 建立顾客档案 第五章 推销接近 5.1 推销接近的必要性和准备工作 5.2 约见与接近 第六章 推销洽谈 6.1 推销洽谈的含义及原则 6.2 推销洽谈的准备工作 6.3 推销洽谈的方法 第七章 顾客异议处理 7.1 顾客异议的概念及产生的原因 7.2 顾客异议处理的原则 7.3 常见顾客异议类型的处理 第八章 成交 8.1 成交的含义及基本条件 8.2 成交的策略及成交方法 4 4 清明放假 十一 十二 十三 8 4 课后练习 9 4 10 4 11 4 课后练习 12 4 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/119ba98925fff705cc1755270722192e44365840.html