商业模式教科书 在今天这个世界，商业竞争尤其激烈，企业想要跑赢别人一步，就必须找到适合自己的商业模式。然而在现实生活中，很多人把商业模式理解成了企业定位，或者是一种战略。其实这些都不是商业模式的真正内涵。那么，商业模式到底是什么呢？ 今天我要跟大家分享的书是《商业模式教科书》，它的作者是今枝昌宏。在这本书中，今枝昌宏用全球100多家企业的实际案例，告诉大家企业应该如何通过落地商业模式，来超越竞争对手。 在分享本书内容前，我要先向大家介绍一下，商业模式的概念。商业模式就是企业在特定的行业中，保持竞争优势的一种机制。 从这个概念中，我们可以得知商业模式并不是万金油，一种商业模式并不能套用到所有类型的企业中去。所以，每家企业在实践商业模式时，首先要考虑这种模式，到底适不适合自己，以及所在的行业。 而某些商业模式可以同时应用到好几种不同的行业中。比如，通过高价或者低价打入市场的商业模式，是所有行业都可以尝试的。 其次，商业模式的本质是交易结构，而交易结构能够在利益相关者之间搭建起一个多方共赢的合作框架，这里面包括了供应商、经销商、分销商、投资者等角色。 今天我从书中挑选了3种商业模式，来和大家分享。 第一种商业模式，是提供租赁服务。 这种商业模式是指制造公司将业务重点，从销售产品转向提供产品功能的服务。这样做既能降低客户购买产品的价格，又能从同行的价格战中跳脱出来，从而得到更多的收益。 比如，富士施乐复印机，就是把这种商业模式玩得最6的行业了。首先它不把复印机卖给代理店，而是租给代理店，再根据代理店每月复印的张数来收取报酬。 这就把留住客户的难题交给了代理店，而自己则可以把精力，用到研发新产品等事情上。 再比如普利司通轮胎，它们把轮胎租给客户，然后给客户提供轮胎翻新服务。因为轮胎是一种消耗用品，使用的时间越长，跑的公里数越多，损耗就越大，如果不及时做好轮胎的翻新工作，就会影响到轮胎的使用寿命。 比如，有家企业的车每月会跑3千公里，一年跑3.6万公里，那么普利司通每过1年半，就给他们提供轮胎翻新的服务。如果另一家企业的车，每月跑5-6千公里，一年7万多公里，这时普利司通就会为客户提供半年一次的轮胎翻新服务。 普利司通的商业模式，不仅帮客户节省了不必要的轮胎购买成本，还延长了轮胎的使用寿命，让它能把轮胎进行多次出租，此外还增加了客户对企业的粘性。 第二种商业模式，是使用外部数据，开发新用户。 很多公司想要获取客户数据，往往是通过官方的社交平台，与客户发生互动，然后获取到客户信息。比如，公司官微发起抽奖活动，让用户在抽奖前先填好姓名、手机号码和家庭地址，这样信息就拿到手了。 但是，有些公司却另辟蹊径，通过为其他公司提供会员服务等方式，巧妙地把这些顾客吸引到自己的公司里来。 比如，有的保险公司会为信用卡公司的客户，提供免费的小额保险。当这些客户投保的时候，就会把自己的信息填到保单上，这就等于是保险公司获得了信用卡公司的客户名单。 而这些免费的小额保险，对于保险公司来说，其实根本用不了多少成本。只要能够获得这些新客户的信息，再通过适当的推广营销，保险公司就有办法让这些客户购买自己高额度的保险。 除了获取合作公司的客户名单外，职工名单也可以被有效地利用。比如，像一些化妆品公司，就会把滞销或者折损的化妆品，用极低的折扣价卖给其他公司的员工。 这样做不仅能帮化妆品公司合理地处理掉滞销的存货，还能利用其他公司的员工，扩大自己的客户群体，起到客户辐射客户的作用。 第三种商业模式，是用贷款等金融手段留住客户。 许多商家会用贷款、分期付款等方式把商品提供给客户，这种商业模式，既解决了客户的资金周转问题，也能促进商家的销售。 比如，广汇汽车、利星行汽车等汽车经销商，就会通过向客户提供贷款服务的方式，把汽车的所有权保留在自己手里。这样做不仅可以让客户留在自己的店里做车检、保养等项目，还能方便经销商回收二手车，进行再次出售。 此外，亚马逊也用过这一招，它曾经为开线下店的企业提供贷款，只要店主销售的商品，是从亚马逊上进的货。亚马逊就会尽其所能，把贷款资格审查的门槛降得很低，还会特别允许店主用销售额里扣除本息的方式来还款。 而其他的公司不会像亚马逊一样为商家提供贷款。所以对于比较注重现金流的店主来说，它们会优先从亚马逊进货。 此外，在书中作者对构建有效的商业模式还讲了以下几个心得。 首先，你要做到知己知彼百战不殆。 有商业的地方就有竞争，而在竞争当中，你不仅要把自己的商业模式铭记在心，还要对竞争对手的商业模式有一定的了解。你要知道竞争对手是什么样的，以及对手和自己有什么不同，还要分析不同的商业模式，会给竞争对手带来什么样的影响。 比如，星巴克和瑞幸咖啡的目标客户虽然都是办公室白领。但是星巴克选择在最繁华的市中心开店，导致了它的租金成本很高；而瑞幸咖啡则是让客户在手机APP上优惠下单，这使得瑞幸在APP研发、补贴上所占成本较高。 所以如果你是星巴克，就可以研究瑞幸的商业模式，自行或者委托第三方完善APP端，还可以适当开展咖啡外送的服务，这样就能在不影响销售额的情况下，把门店开在店租比较便宜的地方，减少一定的租金成本。 然后，企业在开展商业活动时，必须要有道德底线。 比如，企业获取客户个人信息的渠道要合规、合法，同时不能利用客户的信息做违法的事情。 前几年，曾有联通公司的员工，在未经客户同意的情况下，利用了客户的信息办理新的手机号码，从而用来提高自己的办卡业绩。当这些客户得知这个情况后，就对联通公司以及该员工进行了法律诉讼。 所以，企业在获取和利用客户信息的时候，要特别注意里面的环节是否合法合规，同时，也要对自己的员工做好相应的法律知识培训，让他们知道不能随意地使用客户信息。 最后，企业要敢于重新定义市场，从零开始出发。 在过去，没有一家中国企业能够想到，能把无人机用在监控农作物的生长上，以及地震等重大自然灾害的新闻报导上……同时，消费者也没有意识到，原来操控无人机也能当作一种业余爱好。 而大疆就在这种情况下，把无人机的目标市场，从军事领域搬到了商业领域，并且获得了遥控无人机领域的王者地位。 在早期，大疆经常举办线下的无人机操作比赛，来让消费者意识到原来无人机还能这么玩。在成功地获得市场的关注后，大疆通过技术研发，优化升级了无人机的功能，让无人机进入到了更多细分的商业领域，比如让快递公司用无人机送快递，让媒体公司用无人机拍视频等等。 除了以上这些内容，作者还在书中讲解了100多家知名企业的商业模式案例。想要深入了解的同学，可以去读一读《商业模式教科书》这本书，相信还会得到更多的启发。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/e47ca332f7335a8102d276a20029bd64783e62f6.html