财务思维使营销变得更简单 笔者认识一位在某知名企业做营销职业经理人的朋友，近年来他在营销近几年来界颇负盛名，若恩县有不凡的业绩。笔者问及他成功的原因，他的答案是：“因为我在做6年的营销手段之前做过7年的财务，用营销的眼光看财务管理，觉得很复杂；用财务的思维表述营销，可以使营销变得更趋于简单有效。” 1.财务量化彰显营销多因子增值自身利益 在营销过程中，帮助客户找出价值利益——不管是何种利益，用数字表达是非常重要的。只有把稀缺性予以量化，你才有可能使增值利益显得更为具体、准确，并且让客户轻松感知它。 某食品安阳县企业江苏丰县的一个经销商，经销该企业产品3年，却一直保持销量无增长状态，且常常抱怨无利可图，忠诚度一路下降。2003年，该企业一名营销人员对该经销商的经营状况进行了剖析，并给其算了如下3笔明白账： （1）对其经营的产品结构进行了分类算账，如A产品毛利率为6％，B产品毛利率为10％，C产品毛利率为13％……分析后发现其利益性产品每年都有递增，3年中虽然总销售额没有上升，但经营质量发生了偏大变化变化，第三年在销量如上所述的情况下，利润较前一个月净增6万元，经销商因此再次有了热情。 （2）对其所属的480个二批客户进行了优化分类，年贡献利润在1万元以上的划为A类客户，有11个；年贡献利润在3000～5000元的划为B类客户，有33个；其他年底贡献利润在2000元以下的划为C类客户。经过数据分析，该营销人员发现A类客户仅配送费、样品费、包装费等费用就比其他客户平均节省2～3个百分点，于是建议该经销商将其节省的费用让利给A类客户，结果3个月销量净增38％。2004年，该经销商获利达43万元，经销更有激情了。 （3）对其经销的3家产品需要进行算账对比：该食品厂家产品虽然毛利率低，但每月资金周转达为6次；竞争市场厂家产品虽然毛利率高，但每月资金周转却仅1.3次。通过给该经销商算账，终于明白使其恍然大悟了什么叫经营。 2.财务让营销策略的选择更清晰 从财务角度看，优先选择本身就存在一种机会成本，合适的选择才是最为经济的。市场竞争越来越残酷，干扰重大决策的因素越来越多，运用财务的观念，须要会使你的营销策略选择更明确。 （1）以最佳经济原则或进行产品组合。 要提升营销的经营业绩质量，必须优化产品组合，实现销量的收藏价值最大化，方法如下：一是以消费为着力点，不同产品舍去不同的渠道，产品组合要纵横搭配平衡，横向组合以产品的花色品种为方向，纵向组合以产品的结构层次为目标，织成一张产品网；二是以自身利益为导向，将利润化产品与薄利产品捆绑销售；三是以客户为导向，扶助能力强的客户经销有价值、有利润的产品；四是以竞争为基点，集中资源搞出单品突破，实现市场主导型产品优势；五是善于利用节假日经济政策，选择推出适宜节日化、礼品化的季节性产品，赚取机会利润。 （2）用财务的眼光量体裁衣，选择渠道。 当前，极多企业都在抢占大终端，决胜终端，对于有实力、广告能力强、品牌号召力强、终端维护又能跟上说来的非常大企业来说，也片面殊不是一项正确的选择。小微而对于没有知名度和实力弱的中小企业来说，就需要另辟蹊径，预防性地对一些特通（如网吧、学校）和有威望的大二批重点优化，以降低交易成本，花小钱办大事。 （3）平衡量本利，选择最佳销量增长模式。 整个市场销量占有率增长存在两种模式：横向增长模式和纵向侧向增长模式。对于薄弱性区域市场，需要进行广泛技术开发，通过增 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2274e5120440be1e650e52ea551810a6f524c8d7.html