韦伯斯特_韦伯斯特和温德模型 韦伯斯特和温德模型。“韦伯斯特和温德模型” 主要是围绕着产业用品购买决策过程和决策行为,尽量多地考察环境。 组织。采购核心及购买人员个人因素等四类因素的影响。 中文名,韦伯斯特和温德模型。提出者,韦伯斯特和温德。适用领域范围,围绕着产业用品购买决策过程和决策行为。环境因素,政治。法律。文化。技术等。 韦伯斯特和温德模型具体内容。韦伯斯特和温德认为,当企业需要购买时,应该先成立一个采购核心;这个核心包括参与购买决策和购买过程的五类成员,即使用者。 决定者。影响者。购买者和监督者。其中使用者就是真正使用所购产品的人;决定者是选择决定供应商和产品品牌的人员;影响者指那些通过向决策程序增加信息或决策准则等来直接或间接影响购买行为的人员,如技术人员;购买者就是执行决议的人;监督者是指控制进入采购核心的信息的人员,例如他可阻止供应商的推销人员与使用者或决策者见面等。 在现实中,有时一个人可以担任几种角色;而许多人也可能都起某一种角色的作用,采购核心内的各个成员,由于其在企业中担任的职务不同,其经历。学历。认识能力和任务不同,往往使其各有独特的感觉。目的和行为等。因此,工业企业在策划营销策略时,应首先从鉴别和分析购买者的采购核心开始,逐次地分析其他三类因素的影响。韦伯斯特和温德模型专门研究四组因素--环境。组织。人与人之间的关系和个人因素。环境因素包括政治。法律。 文化。技术。经济和自然环境等 。这些因素影响着产业市场的整体发展,因此必然影响产业用品的购买行为。环境因素对产业用品购买行为的影响模式是:供应商。竞争企业。政府。工会。协会及其他企业或团体等 ,在环境波动时可能施加影响;这种影响表现为环境因素的输出,如供应商信息。常规营销信息。总的商情。准则和规范 等。环境因素影响广泛。识别它们目前处于什么状况是多少有点困难的。但是。它们的重要性已为大家所认识。例如1973年阿拉伯石油危机对工业品购买计划的影响。 工业国与发展中国家的政治。经济关系所引起的物资短缺的影响以及主要工业国通货膨胀的影响等。这些环境因素决定了市场方向。也决定各企业的购买计1 划和购买决策。组织因素在韦—温模型中具有重要的地位,这也是与希斯模型的重要区别之一。在此模型中,韦伯斯特和温德规定了四种组织因素,即组织技术。组织结构。组织目标与任务。组织的执行者等。其中每种因素又可根据购买的情况及采购核心的组成与职能的关系再划分为若干因素 。组织因素对产业用品购买行为的影响主要表现在采购决策权限的相对集中和分散程度如何。 这种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响:即购买者负责的地区;购买者与上一级购买决定者间的职能分工;购买者与使用者间的信息交流形式;购买者与使用者间的非正式关系等。还有一个重要的概念就是”忠诚程度”。即确定购买者本人对购买企业中其它成员的感情和对一级的忠诚程度。这也是购买核心中权限集中--分散程度对购买者影响的一个方面。因此,营销者要进行成功的营销,就要尽量全面地了解组织方面的因素。这四个组织因素相互影响决定组织的作用。 并确定购买核心各成员在制定决策过程中的期望。目标。态度。设想和所使用的资料。企业的购买工作可以按照前已讲过的划分为八个阶段的购买决策程度来表达。购买工作也可以进一步分成四类：①按相应的组织目标分；②按需求的特性分；③按购买计划分；④按购买职权的分散程度分。此外,组织机构还包括五种工作制度,即信息传递制度。管理职权制度。职务委派制度。报酬制度和工作流程制度等。韦—温模型分析了这五种制度对购买决策程序的影响,并主张企业对企业营销者必须了解每种制度的功能对购买工作的影响。 销售者必须了解每种制度的功能对购买工作的影响。例如。信息传递制度具有四种基本功能。即传递资料。传达命令和进行指导。影响和说服。工作协调等。对于这些基本功能。销售策略的制定者必须加以研究分析。并利用它来影响购买核心的各个成员。因为他们是在小组决策制定过程中起重要作用的因素。管理职权制度规定购买核心各成员在购买决策程序中的职权。即根据他们的判断能力。指导能力或对其它成员行为的影响能力来规定他们的职权。 2 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/91428c96c47da26925c52cc58bd63186bceb92fe.html